Bem-vindo, o que você precisa dominar para vender com método.
Três volumes, 28 capítulos e uma prova de certificação. A Solit mostra quem somos, como pensamos e para quem vendemos. O Essencial ensina a vender. O Sistema ensina o que você está vendendo. A prova só libera quando todos os capítulos estiverem estudados — e não mostra acerto até o fim.
A Solit
Comece por aqui. Quem somos, os sete valores, como a cultura decide no dia a dia, o que a marca promete e para quem vendemos.
O Essencial
Os 20% do conhecimento que geram 80% dos resultados. O terreno, o método em quatro movimentos e a rotina. Peso: 70% técnica de venda, 30% produto e mercado.
O Sistema
O que todo vendedor precisa saber sobre o que a gente instala. Duas camadas: explicar ao cliente com segurança e conferir se o projeto faz sentido.
Como a trilha funciona
- 01Estude os 28 capítulos na ordem, começando pela culturaCada capítulo termina com os pontos-chave. O botão de concluir só libera depois que você chega até eles.
- 02Treine com as ferramentasSimulador de sistema, ancoragem financeira, arena de objeções e flashcards. Não valem nota — valem preparo.
- 03Faça a prova de certificação48 questões sorteadas de um banco de 96, em 70 minutos — incluindo cultura, marca e ICP. Nenhuma resposta mostra acerto ou erro durante a prova.
- 04Receba o PDF e leve para o seu líderNota, desempenho por tema e plano de estudo. O resultado também fica registrado para a liderança.
Ninguém atende lead antes de concluir a Fase 1 da trilha e ser aprovado no role-play da Fase 2. Proteger o lead é proteger a empresa e a experiência do cliente. Um lead queimado por despreparo não volta.
Os níveis
| Nível | Como chegar |
|---|---|
| Aprendiz | Começou a trilha. Ainda não atende lead. |
| Em Formação | Estudou o Volume 0 (A Solit) e os 11 capítulos de O Essencial. |
| Pronto para a prova | Estudou os 28 capítulos dos três volumes. |
| Certificado Solit | Aprovado na prova com 80% ou mais. |
| Certificado com Distinção | Aprovado com 90% ou mais. |
Transformando energia em liberdade.
Quem é a Solit
Antes de aprender a vender, entenda o que você está representando. Vendedor que não conhece a empresa vende preço. Vendedor que conhece a empresa vende confiança — e confiança é o que o nosso cliente compra.
De onde viemos
A Solit foi fundada em 2016 atuando em automação residencial e segurança eletrônica. Em 2019 encontrou a energia solar e redirecionou o foco da empresa. Com o tempo ficou claro que vender energia solar não é vender um produto: é vender liberdade. É daí que vem a nossa assinatura.
Hoje a Solit atende três praças. Rondonópolis é a base e concentra cerca de três quartos das vendas. Cuiabá é a praça em aceleração: agosto de 2026 foi o primeiro mês de tração real por lá. Ribeirão Preto (SP) tem operação própria. O interior de Mato Grosso aparece todo mês, com vendas espalhadas por várias cidades.
Propósito, ambição e tese
| O que é | Como a Solit escreve |
|---|---|
| Propósito | “A Solit nasceu para transformar energia em liberdade: liberdade para famílias e pequenos negócios viverem com mais previsibilidade, conforto, tecnologia e confiança.” |
| Ambição para 2035 | “Transformar a Solit no maior ecossistema de casas inteligentes e energia solar do Brasil até 2035, integrando soluções de automação, segurança e eficiência energética em lares e pequenos negócios.” |
| Tese | “A energia solar é o primeiro passo. O relacionamento é o caminho. A tecnologia é o motor.” |
| Em uma frase | “Transformamos energia em liberdade com atendimento humano, padrão técnico, execução previsível e tecnologia aplicada à vida real.” |
| Assinatura | Transformando energia em liberdade. |
O cliente que você atende hoje não é uma venda de um mês. Ele é o primeiro passo de uma relação que, pela nossa tese, continua com bateria, automação e segurança. Quem vende bem abre essa porta. Quem promete demais, empurra desconto ou vende para quem não pode pagar fecha essa porta — para a empresa inteira.
O momento: Ciclo da Independência
De 7 de setembro a 31 de dezembro de 2026 a Solit vive o Ciclo da Independência. A direção cabe em três verbos: Conquistar liberdade. Construir capacidade. Expandir.
- 01Conquistar liberdadeEliminar os atrasos de entrega e fortalecer o caixa. Para você: vender o que a operação consegue entregar, com documentação completa e cliente que consegue pagar.
- 02Construir capacidadePessoas, líderes, processos, estrutura comercial, instalação e sistemas. Para você: a empresa está formando novos coordenadores, uma célula de pré-vendas e trazendo mais vendedores — você é parte dessa capacidade.
- 03ExpandirMais vendedores, mais canais, mais clientes e mais presença de mercado — com Cuiabá como prioridade de crescimento.
Não crescer sacrificando a experiência do cliente, a qualidade das entregas ou a saúde financeira.
A meta operacional das novas vendas do ciclo é uma mediana de no máximo 30 dias entre a venda e a usina ativa. Isso só acontece se a venda chega à operação limpa: dados certos, documentação completa, crédito resolvido e expectativa alinhada.
Resolver o passado. Dominar o presente. Construir capacidade para o futuro.
Como a empresa se organiza
A Solit funciona em sistemas, cada um com um dono. O comercial e o marketing foram unificados no Sistema de Receita.
| Sistema | O que faz | Como você se relaciona com ele |
|---|---|---|
| Receita | Marketing, pré-vendas, vendas e relacionamento com a base. Dono: Rafael Mota. | É a sua casa. Dois times comerciais, coordenados por Paulo Henrique e Hellen Cristina, e uma célula centralizada de SDRs. |
| Entrega & Suporte | Engenharia, homologação, instalação, pós-venda e suporte. Dono: Carlos Emmanuell. | Recebe a sua venda. Todo projeto tem um responsável de Pós-Venda no Groner que acompanha o cliente até a usina ativa. |
| Financeiro | Caixa, contas, crédito e financiamento. Dono: Vinícius Mota. | Venda que não se paga não é venda. Crédito e condição de pagamento são parte da qualificação, não um detalhe do fim. |
| Gente & Gestão | Contratação, integração, treinamento e cultura. Dona: Thaís Regina. | Conduz a sua integração cultural e a sua formação — esta trilha incluída. |
- Fundada em 2016 em automação e segurança, a Solit entrou na energia solar em 2019. Vender solar é vender liberdade.
- Tese: a energia solar é o primeiro passo, o relacionamento é o caminho e a tecnologia é o motor. A ambição é o maior ecossistema de casas inteligentes e energia solar do Brasil até 2035.
- Ciclo da Independência (7/set a 31/dez/2026): conquistar liberdade, construir capacidade, expandir — sem sacrificar cliente, entrega ou saúde financeira.
- Meta das novas vendas: mediana de até 30 dias da venda à usina ativa. Comercial e marketing formam o Sistema de Receita; todo projeto tem um responsável de Pós-Venda.
Os sete valores
“Não são frases para colar na parede. São critérios para contratar, decidir, promover, reconhecer, dar feedback, escalar problemas e definir quem cresce conosco.” Este capítulo traduz cada valor para o que ele significa numa mesa de vendas.
Liberdade exige responsabilidade e protagonismo.
Resultado de hoje não pode destruir nossa capacidade de produzir amanhã.
Problema dito com intenção de resolver vira melhoria. Reclamação vazia vira ruído.
Excelência aparece tanto quando tudo dá certo quanto na forma como reagimos quando algo sai do plano.
Meritocracia e espírito de time convivem.
1. Liberdade com responsabilidade — “Eu assumo.”
“Autonomia se conquista com responsabilidade.” Não terceirizamos nosso destino. Diante de qualquer problema, a pergunta é: o que está sob minha responsabilidade e o que posso fazer a partir daqui? Pedir ajuda é correto; abandonar a responsabilidade não é.
| Na venda, vive quem… | Na venda, viola quem… |
|---|---|
| Chega à daily sabendo a própria agenda, o próprio funil e o próprio GAP da meta. | Explica a meta perdida pelo “lead ruim”, pelo marketing ou pela engenharia. |
| Pede ajuda ao coordenador numa negociação difícil sem entregar o negócio para ele resolver. | Espera o líder cobrar para fazer o follow-up que já sabia que precisava fazer. |
| Depois de uma perda, pergunta o que dependia dele: diagnóstico, decisor, próxima ação. | Deixa o card parado no Groner esperando alguém mandar mover. |
2. Relação de 25 anos — “Eu penso longe.”
“Construímos hoje o que queremos encontrar de pé daqui a 25 anos.” O sistema que você vende hoje opera até 2050. Cliente, na Solit, não é número de pipeline: é nome, casa, história. Não sacrificamos o longo prazo por ganhos de curto prazo.
| Na venda, vive quem… | Na venda, viola quem… |
|---|---|
| Dimensiona para o consumo real, e não para o maior sistema possível. | Promete conta zerada, prazo que a operação não confirmou ou uma condição que não existe para fechar no último dia. |
| Promete menos do que entrega e deixa por escrito o que foi combinado. | Fecha com quem claramente não consegue pagar. A venda cancela e o cliente sai com a pior lembrança da marca. |
| Trata o cliente de hoje como a fonte das indicações de amanhã. | Bate a meta criando um problema futuro para o cliente, para o Pós-Venda ou para o Financeiro. |
3. Clareza radical — “Eu falo a verdade para melhorar.”
“Falar a verdade com respeito, fatos, contexto e intenção de melhorar.” Problemas, erros e riscos devem aparecer cedo e para as pessoas certas. Clareza radical não é grosseria, exposição desnecessária ou negatividade. Você não precisa chegar com a solução pronta, mas precisa estar disposto a participar dela.
| Na venda, vive quem… | Na venda, viola quem… |
|---|---|
| Registra no Groner o motivo real da perda, mesmo quando o motivo foi ele. | Esconde que a proposta está parada até a véspera do fechamento do mês. |
| Avisa o coordenador no dia 10 que a meta está em risco, não no dia 29. | Concorda na reunião de placar e reclama da decisão depois, com os colegas. |
| Diz ao cliente, desde o início, o que a conta vai continuar cobrando. | Fala mal de colega ou de outra área para o cliente — ou usa “franqueza” como desculpa para desrespeito. |
4. Excelência que gera confiança — “Eu entrego o melhor e resolvo de frente.”
“Quando tudo corre bem, entregamos excelência. Quando algo dá errado, mostramos excelência.” Premium não significa caro — significa confiável. Um problema é também a oportunidade de mostrar por que a Solit é diferente.
| Na venda, vive quem… | Na venda, viola quem… |
|---|---|
| Entende antes de propor: diagnóstico completo antes da Proposta Única. | Manda a proposta seca pelo WhatsApp e espera o cliente decidir sozinho. |
| Faz o repasse ao Pós-Venda com tudo o que foi prometido e o que preocupa o cliente. | Passa uma reclamação adiante e some, sem acompanhar até o fim. |
| Comunica antes que o cliente precise cobrar. | Normaliza documentação incompleta e retrabalho “porque sempre foi assim”. |
5. Alta performance com disciplina — “Eu gero resultado sustentável.”
“Alta performance é resultado que conseguimos repetir.” Performance não é trabalhar mais horas, falar mais alto ou depender de esforço heroico. Resultado sem qualidade não é alta performance. Pico isolado não é consistência.
| Na venda, vive quem… | Na venda, viola quem… |
|---|---|
| Mantém a mesma cadência no dia 5 e no dia 25 do mês. | Deixa o mês para a última semana e fecha no dia 31 com o desconto mais alto do mês. |
| Atualiza o Groner no mesmo dia e acompanha os próprios indicadores. | Bate a meta com desconto acima do teto ou com vendas que depois cancelam. |
| Cumpre o combinado com o cliente e com o time. | Confunde correria com performance e ignora o processo porque “no final dá certo”. |
6. Aprendemos rápido, resolvemos simples — “Eu aprendo e simplifico.”
“Menos ego na ideia. Mais velocidade no aprendizado.” Buscamos a solução mais simples que funcione e mudamos de opinião quando os fatos mudam. Erro só gera valor quando vira aprendizado, melhoria ou novo padrão. Na versão 1.2 do manual este valor se chamava “Inteligência prática e mentalidade de crescimento”.
| Na venda, vive quem… | Na venda, viola quem… |
|---|---|
| Ouve a própria gravação, identifica o erro e muda na ligação seguinte. | Perde a mesma objeção do mesmo jeito, mês após mês. |
| Testa uma abordagem nova, mede e conta ao time o que funcionou. | Responde a qualquer sugestão com “sempre fiz assim”. |
| Explica o sistema de forma simples, com a fatura do cliente na tela. | Complica a proposta com termo técnico para parecer especialista. |
7. Time forte, ego pequeno — “Nós vencemos juntos e reconhecemos quem mais contribui.”
“Cooperamos como time e reconhecemos como indivíduos.” A venda depende da operação, a operação depende do Pós-Venda e o Pós-Venda depende do comercial. Ego pequeno não significa ambição pequena: a Solit é meritocrática e não trata contribuições diferentes como se fossem iguais.
| Na venda, vive quem… | Na venda, viola quem… |
|---|---|
| Compartilha com o time o script ou a abordagem que funcionou. | Disputa lead com colega a ponto de prejudicar o atendimento do cliente. |
| Reconhece o SDR que qualificou a oportunidade que ele fechou. | Retém informação ou busca crédito individual por um resultado coletivo. |
| Aceita que quem entrega mais seja reconhecido de forma diferente. | Se acha acima das regras porque está no topo do ranking. |
Por comportamentos observáveis, e não por afinidade pessoal. “Um resultado excepcional não compensa uma violação grave de cultura, assim como boa intenção não substitui responsabilidade e entrega.”
Discordar com dados é bem-vindo. Atacar um problema com energia — uma perda, um atraso, um processo que não funciona — é o que a Solit espera. Atacar a pessoa não é tolerado, em nenhum nível e com nenhum resultado.
- Os sete valores: Liberdade com responsabilidade · Relação de 25 anos · Clareza radical · Excelência que gera confiança · Alta performance com disciplina · Aprendemos rápido, resolvemos simples · Time forte, ego pequeno.
- Valores são critério para contratar, promover, dar feedback e decidir quem cresce — avaliados por comportamento observável.
- Na venda: pensar em 25 anos é não prometer o que a operação não entrega nem fechar com quem não pode pagar; clareza radical é registrar a perda real e avisar o risco cedo.
- Resultado excepcional não compensa violação de cultura. Agressividade contra o problema, nunca contra a pessoa.
A cultura no dia a dia do comercial
Cultura é o que acontece quando duas coisas boas disputam o mesmo espaço: a meta e a qualidade, a velocidade e o processo, o resultado individual e o time. Este capítulo mostra como a Solit decide nesses momentos — e o que ela espera de você nos primeiros 90 dias.
As cinco prioridades permanentes
Quando duas prioridades entram em conflito, prevalece a que vem primeiro nesta ordem:
- 01Caixa e liquidez
- 02Entrega crítica
- 03Qualidade comercial“Venda errada custa mais que venda perdida.”
- 04Reputação
- 05Pessoas
Uma venda perdida custa a comissão que você não recebeu. Uma venda errada — sem crédito, sem decisor, com promessa que a obra não cumpre ou com desconto fora da regra — custa engenharia, homologação, cancelamento, retrabalho, reputação e a indicação que nunca vai vir.
“Venda boa é venda que fecha, entrega, recebe e gera confiança.”
Acolhedora na entrada, seletiva na permanência
A Solit é “acolhedora na entrada, seletiva na permanência e muito seletiva no crescimento”. Esforço é respeitado, mas entrega sustentável é o critério de progressão — e resultado construído contra os valores não conta.
“Esta pessoa pertence ao próximo capítulo da Solit?”
É a mesma pergunta que a liderança faz na avaliação formal dos 90 dias e em todo ciclo de promoção. Ela pesa duas coisas juntas: número e comportamento. Na Solit, número importa. Mas número sem cultura não é resultado sustentável.
A sua integração cultural
| Quando | O que acontece |
|---|---|
| Antes do primeiro dia | Você recebe o Manual de Cultura. |
| Dia 1 | Alinhamento de 90 minutos: o que significa, quem vive e quem viola cada valor. |
| Até 7 dias | Leitura completa do manual e assinatura do Termo de Ciência. |
| 30 dias | Check-in cultural com a liderança. |
| 90 dias | Avaliação formal: resultado e comportamento. |
Ninguém opera sem o Termo de Ciência assinado depois de 30 dias. As regras de conduta e de confidencialidade, dados e ética do manual são vinculantes e podem gerar consequências formais — de feedback registrado e plano de melhoria até revisão de autonomia, variável ou promoção.
Os rituais — e por que eles são sagrados
Na Solit os rituais não se cancelam por falta de tempo. Eles são o lugar onde o problema aparece cedo, o dono é definido e o próximo passo é combinado.
| Ritual | O que se espera de você |
|---|---|
| Daily comercial | Chegar sabendo a agenda do dia, os leads quentes e o que está travado. |
| Reunião Semanal de Placar | Responder às quatro perguntas: Qual é a meta? Onde está o gargalo? Quem é o dono? Qual é o próximo passo? No máximo três prioridades na semana — “três é o teto, não a meta”. |
| Revisão de funil e checkpoint de sexta | Card por card: próxima ação, data e risco. O plano da semana é conferido na sexta. |
| 1:1 com o coordenador | Levar a sua gravação, o seu número e o seu bloqueio. “O foco não é justificar. O foco é aprender, decidir e melhorar.” |
| Fechamento do mês | Os números saem do Groner. O que não está registrado não entra. |
O que não combina com a Solit
- Terceirizar responsabilidade, agir como vítima ou esperar ser mandado.
- Operar sem organização, prioridade, dono, prazo ou próximo passo.
- Sacrificar reputação, cliente, margem, caixa, pessoas ou capacidade futura por ganho imediato.
- Esconder problema, fazer política interna ou reclamar sem intenção de construir.
- Prometer o que não conseguimos cumprir ou fugir quando algo sai do plano.
- Normalizar retrabalho, complicar o simples ou defender opinião contra fatos.
- Proteger ego, território ou baixa performance em nome de falsa harmonia.
- Cinco prioridades, nesta ordem: caixa e liquidez, entrega crítica, qualidade comercial, reputação, pessoas.
- Venda errada custa mais que venda perdida. Venda boa fecha, entrega, recebe e gera confiança.
- Acolhedora na entrada, seletiva na permanência: “Esta pessoa pertence ao próximo capítulo da Solit?” — número e comportamento juntos.
- Integração: manual antes do D1, alinhamento no D1, Termo de Ciência em até 7 dias, check-in aos 30 e avaliação formal aos 90. Rituais são sagrados.
Marca, marketing e canais
O marketing faz uma promessa antes de você dizer a primeira palavra. O seu trabalho é cumprir essa promessa — e não fazer outra. Para isso você precisa saber o que a marca diz, por onde o cliente chegou e o que ele viu antes de falar com você.
A promessa e o tom
“A Solit não compete por preço. Compete por confiança, clareza, inteligência comercial e técnica, excelência de execução, acompanhamento próximo e experiência superior do cliente.”
| Elemento | Como a marca fala |
|---|---|
| Tom | Claro, confiante, acolhedor e inteligente. Didática sem ser infantil. Premium sem ser distante. Comercial sem ser apelativa. |
| Estrutura de mensagem | Problema → solução → ganho → segurança → chamada clara para a ação. |
| Palavras da casa | Liberdade, economia inteligente, previsibilidade, tranquilidade, confiança, clareza, acompanhamento, conforto, segurança. |
| Palavras proibidas | Milagre, “nunca mais pague energia”, “oportunidade imperdível”, baratinho, “promoção absurda”, “oferta maluca”, “corre que acaba”. |
| Urgência | Por escassez real (condição, prazo de campanha, fila de engenharia), nunca por preço. |
Os três motores de demanda
Desde julho de 2026 marketing e comercial são um só sistema, o Sistema de Receita. A demanda vem de três motores, cada um com uma função:
Mídia paga
Crescimento. Meta Ads para volume, Google Ads para intenção.
TV
Marca e conversão. Merchandising no Cidade Alerta e no Cidade Agora.
Indicação
Margem. O canal que mais converte, com o maior sistema e o menor custo.
Canais ativos
Gerados por você: indicação pedida, social selling e prospecção de campo. A aposta de setembro de 2026.
Cada canal, um cliente diferente
O mesmo roteiro não serve para todo lead. Leia a origem no Groner antes de ligar. Os números abaixo são de agosto de 2026 (conversão = Proposta Única que virou venda).
| Canal | O que o cliente viveu antes de você | Como tratar |
|---|---|---|
| Google Ads | Pesquisou “energia solar” e pediu orçamento. Intenção alta. | Primeiro contato em até 5 min. Ciclo curto e o maior ticket entre os canais pagos (≈ R$ 20,4 mil). É o canal que a Solit está ampliando. |
| Meta Ads (formulário) | Viu um vídeo no Instagram ou no Facebook — muitas vezes um depoimento — e deixou nome, telefone e valor da conta. | Primeiro contato em até 15 min. Volume alto e conversão menor (11,6%). Muitas vendas desse canal vêm de leads antigos: cadência e reativação importam. |
| TV | Viu o merchandising e mandou “SOL” no WhatsApp ou leu o QR. | Até 5 min. Pergunte e registre em qual programa viu. Conversão de 26,5%. |
| Eventos e feirões | Conversou com a Solit no estande e viu a simulação ao vivo. | Velocidade altíssima, qualificação frágil. Confirme crédito e decisor antes de contar a venda: em agosto, 5 dos 6 cancelamentos vieram de eventos. |
| Indicação | Ouviu de um cliente, parente ou vizinho. Chega com confiança emprestada. | Até 5 min, direto com o closer, sem passar pela cadência de pré-vendas. Converte 43% a 47%. Nunca trate como lead frio. |
| Social selling, rede pessoal e campo | Foi abordado por você, na sua rede ou no bairro. | Conversão de 30% a 33%. Cuidado com o desconto: em agosto, social selling teve o maior desconto médio do mês (10,7%). |
| Loja | Entrou na Solit pessoalmente. | Conversão de 37,5%. Atenda na hora e registre a origem. |
Os anúncios de captação usam chamadas como “economize até 90%”. “Até” é teto, não promessa. Em sistema bem dimensionado a economia chega perto disso — nos exemplos de referência da Solit, uma conta de R$ 1.000 fica perto de R$ 130 —, mas cada fatura tem a sua taxa mínima e os seus encargos. Na conversa, trabalhe com a fatura do próprio cliente na tela.
Se o cliente perguntar pelos 90%, não fuja e não confirme de cabeça: mostre o que a conta dele vai continuar cobrando e por quê. É assim que a promessa da marca vira confiança em vez de frustração no terceiro mês.
Origem é informação de marketing
O marketing decide onde investir olhando a origem das vendas no Groner. Hoje só cerca de metade das vendas tem origem rastreável — e canal sem registro parece canal que não vende.
- 01Pergunte e registre a origem em todo lead“Como o senhor conheceu a Solit?” Na TV, o programa. Na indicação, quem indicou.
- 02Respeite as mensagens rastreadas“Vim do Cidade Agora — SOL”, “vim pelo Google e gostaria de um orçamento”. Elas existem para marcar a origem.
- 03Não altere a origem de um leadTrocar o responsável não muda de onde o lead veio. A origem registrada é a que vale.
Use os materiais oficiais da Solit, não crie perfis que imitem os perfis oficiais e não compre anúncio com o nome “Solit”. Uma promessa errada postada por você é uma promessa errada da empresa.
- A Solit não compete por preço. Tom claro, confiante, acolhedor e inteligente; urgência por escassez real, nunca por preço.
- Três motores: mídia paga (crescimento), TV (marca e conversão) e indicação (margem) — mais os canais ativos gerados por você.
- Cada canal pede um tratamento: Google e TV em 5 min; Meta em 15 min com cadência; eventos com crédito e decisor antes de contar a venda; indicação direto com o closer.
- “Até 90%” é teto de anúncio. Na conversa, a fatura do cliente: o que cai e o que continua sendo cobrado. Toda venda precisa da origem certa no Groner.
Para quem vendemos: o ICP
ICP — perfil de cliente ideal — não é todo mundo que pode comprar. É quem compra, recebe o sistema, fica satisfeito, paga e indica. Vender fora do perfil custa caro: vira proposta perdida, venda cancelada ou cliente insatisfeito.
ICP primário — a Família Conectada
| Dimensão | Perfil |
|---|---|
| Quem | Famílias de 30 a 55 anos, em casa própria. |
| Conta de luz | De R$ 400 a R$ 800 por mês (600 a 1.000 kWh). |
| Sistema e ticket | 6 a 8 kWp, de 9 a 15 módulos, ticket de R$ 15 mil a R$ 22 mil. O sistema médio vendido em agosto de 2026 foi de 6,9 kWp. |
| Onde | DDD 66 (Rondonópolis e interior), 65 (Cuiabá) e 16 (Ribeirão Preto). |
| O que quer | Usar o ar-condicionado sem culpa, economia previsível e liberdade em relação à concessionária. |
| O que tenta resolver | Reduzir a conta sem culpa · trocar uma conta que sobe por uma parcela fixa menor que ela · deixar de depender da concessionária. |
| O que teme | Atendimento frio, empresa de fachada que some depois da venda, burocracia. |
ICP secundário — o Comércio Clima
Mercados de bairro, padarias, lojas de material de construção e academias, com conta de R$ 1,5 mil a R$ 5 mil por mês. O decisor é o dono-gerente, o ciclo vai de 15 a 90 dias e o argumento que funciona é retorno e previsibilidade de caixa: a energia está comendo a margem dele.
Os avatares prioritários
Os anúncios da Solit são construídos cruzando um avatar (quem é a pessoa) com um mecanismo (o argumento que a move). Quando o lead chega, descubra qual é o avatar: o mecanismo que o atraiu é o seu primeiro argumento.
| Avatar | O que sente | Mecanismo e frase-gancho |
|---|---|---|
| Família de conta alta | A conta só sobe; a família evita ligar o ar. | Conforto sem culpa · tarifa contra parcela: “E se a sua energia custasse menos do que você já paga hoje?” |
| Tem ar-condicionado ou piscina | A conta dispara no verão. | Clima de Mato Grosso · conforto sem culpa: “Conforto e economia podem andar juntos.” |
| Dono de pequeno negócio | A energia come a margem. | Investimento com retorno: “Energia que deixa de ser despesa e passa a trabalhar a seu favor.” |
| Aspiracional ou investidor | Sente que joga dinheiro fora todo mês. | Investimento com retorno, com números na tela. |
| O desconfiado | Medo de golpe e de empresa que some. | Segurança técnica: “Uma decisão técnica explicada de forma simples e acompanhada até o fim.” |
| Já tem orçamento de concorrente | Está na dúvida de em quem confiar. | Prova social e reputação: casos reais da região e o que está dentro do nosso preço. |
| Produtor rural | Irrigação, maquinário e distância da rede. | Liberdade e autonomia em relação à concessionária. |
Quando o cliente decide
Os gatilhos que mais disparam a compra são concretos: a conta de um mês de calor, o vizinho que instalou, a conta de um amigo que caiu, o 13º salário em novembro. Pergunte o que fez o cliente procurar energia solar agora — a resposta é o motivador que você vai usar no fechamento.
Sinais de fora do perfil
| Sinal | O que fazer |
|---|---|
| Conta residencial abaixo de R$ 300, sem intenção de aumentar o consumo | Desqualificado pela régua em uso. Registre a perda com motivo. |
| Aluguel de curto prazo | Desqualificado — critério eliminatório. Aluguel longo (4 anos ou mais) só com autorização do proprietário. |
| Crédito inviável declarado e sem entrada | Não avança para Proposta Única. Venda sem condição de pagamento vira cancelamento. |
| Só curiosidade, sem prazo nem motivador | Oportunidade futura, com data de retorno registrada no Groner. |
| Já tem sistema instalado | Não é lead de venda nova. Encaminhe para o Pós-Venda se houver demanda de serviço ou ampliação. |
Todo lead fora do perfil vai para Perdas com o motivo correto. É esse registro que mostra ao marketing qual campanha está trazendo o público errado. Perda documentada é informação; perda silenciosa é prejuízo.
- ICP primário, Família Conectada: 30 a 55 anos, casa própria, conta de R$ 400 a R$ 800, sistema de 6 a 8 kWp, ticket de R$ 15 a 22 mil, DDD 66, 65 e 16.
- ICP secundário, Comércio Clima: conta de R$ 1,5 a 5 mil, decisor dono-gerente, argumento de retorno e previsibilidade de caixa.
- Anúncios cruzam avatar e mecanismo. Identifique o avatar do lead: o mecanismo que o trouxe é o seu primeiro argumento.
- Fora do perfil: conta abaixo de R$ 300 sem aumento de consumo, aluguel curto, crédito inviável sem entrada, só curiosidade. Tudo vai para Perdas com motivo.
O que a Solit vende de verdade
A Solit não vende placas solares. Placa é commodity: qualquer empresa vende, e sempre haverá alguém disposto a vender mais barato que você. Se a sua conversa girar em torno do equipamento, você perdeu antes de começar.
A Solit vende previsibilidade. O cliente sai de uma situação em que a conta de luz manda nele — sobe quando quer, aperta o orçamento, faz a família desligar o ar-condicionado — e entra numa situação em que ele decide. Isso tem um nome na nossa marca: liberdade.
“A Solit entrega mais do que energia solar — entrega economia, controle, tranquilidade e liberdade.”
Se em algum momento da conversa você não conseguir ligar o que está dizendo a um desses quatro ganhos, você saiu do trilho.
Não competimos por preço
Isto não é discurso institucional: é instrução operacional. A Solit compete por confiança, clareza, inteligência comercial e técnica, excelência de execução, acompanhamento próximo e experiência do cliente.
Na prática, significa que quando o cliente disser que tem uma proposta mais barata, o seu movimento não é cobrir o preço. É mostrar o que está dentro do nosso preço e não está no dele. Se você só souber defender preço com desconto, você não tem argumento — tem só margem para queimar.
Os cinco pilares — e o que cada um faz na sua boca
| Pilar | A essência | Como aparece na conversa |
|---|---|---|
| Liberdade | Energia não deve aprisionar o orçamento nem limitar o jeito de viver. | “O senhor deixa de usar o ar-condicionado por causa da conta?” |
| Clareza | Simplificamos a decisão e explicamos o processo com transparência. | “Vou te mostrar exatamente como esse número aparece na sua fatura.” |
| Confiança | O cliente sente que está em boas mãos do início ao fim. | “Quem cuida da homologação com a concessionária somos nós, não você.” |
| Inteligência | Engenharia, atendimento e tecnologia juntos. | “Dimensionei para o seu consumo real, não para o maior sistema possível.” |
| Qualidade de vida | Economizar importa, viver melhor também. | “Conforto sem culpa: usar o que precisa sem medo da fatura.” |
Quem é o nosso cliente
Famílias em casa própria com conta a partir de R$ 400 e pequenos negócios em que a energia pesa na margem — o perfil completo, com os avatares, está no capítulo Para quem vendemos: o ICP, do Volume 0. São pessoas que querem economizar com segurança, que valorizam conforto e previsibilidade, e que muitas vezes já se decepcionaram ou ouviram histórias ruins sobre empresas do setor.
As cinco dores que se repetem
- Conta de luz alta e imprevisível.
- Dependência da concessionária — sensação de não ter escolha.
- Desconfiança com empresas do setor.
- Medo de erro técnico: telhado, obra, equipamento errado.
- Dificuldade de entender a proposta, o retorno e o processo.
Duas das cinco dores não são sobre dinheiro — são sobre medo. É por isso que o vendedor que só fala de economia converte menos do que o vendedor que também dá segurança.
- A Solit vende previsibilidade, não placa: economia, controle, tranquilidade e liberdade.
- Não competimos por preço. Diante de proposta mais barata, mostre o que está dentro do nosso preço e não está no dele.
- Cada pilar tem uma frase na sua boca: Liberdade, Clareza, Confiança, Inteligência e Qualidade de vida.
- Duas das cinco dores do cliente são medo, não dinheiro. Quem só fala de economia converte menos.
Energia solar em dez minutos
Você não precisa saber projetar um sistema. Precisa explicar com clareza o que acontece, e nunca dizer algo tecnicamente errado. Isto aqui é o suficiente.
Como o sistema funciona — em cinco frases
- 01Os módulos no telhado transformam a luz do sol em energia elétrica em corrente contínua.
- 02O inversor converte essa energia para corrente alternada, que é a que a casa usa.
- 03O que a casa consome na hora vem direto do sistema — isso é autoconsumo, e é a parte que vale mais.
- 04O que sobra vai para a rede da concessionária e vira crédito de energia, usado à noite ou em meses de menor geração.
- 05A conta de luz não zera: continua vindo, mas muito menor, com a taxa mínima e os encargos.
Prometer que a conta vai zerar. Ela não zera — nunca zerou e, com as regras de 2026, menos ainda. Quem promete isso cria um cliente insatisfeito no terceiro mês, perde a indicação e ainda gera reclamação. Nossa marca proíbe explicitamente frases como “nunca mais pague energia”.
“Sua conta cai de R$ 930 para algo em torno de R$ 100. O que permanece é a taxa mínima da concessionária e os encargos — e eu vou te mostrar exatamente o que é cada centavo disso.”
Como ler uma conta de luz
A conta é a sua principal ferramenta de diagnóstico. Peça sempre, e de preferência mais de um mês. Cinco campos importam:
| O que olhar | Por que importa |
|---|---|
| Consumo em kWh | É a base de todo o dimensionamento. Peça 12 meses quando possível — consumo varia muito entre verão e inverno em Mato Grosso. |
| Valor total | É a âncora emocional da conversa. É o número que dói. |
| Custo de disponibilidade | A taxa mínima que continua sendo cobrada: 30 kWh monofásico, 50 kWh bifásico e 100 kWh trifásico. É por isso que a conta não zera. |
| Bandeira tarifária | Verde, amarela ou vermelha. Mostra ao cliente que ele não controla o preço da própria energia — só a quantidade que compra. |
| Tipo de ligação e titularidade | Mono, bi ou trifásico define a taxa mínima. Titularidade define quem assina o contrato e quem é o decisor. |
Garantias — decore estes números
25 anos
Garantia de performance dos módulos.
10 anos
Garantia do inversor.
1 ano
Garantia da instalação Solit.
Acompanhamento
Monitoramento por aplicativo e CS dedicado após a entrega.
Manutenção é praticamente nula: limpeza dos módulos uma ou duas vezes por ano. Não há peça de desgaste, não há motor. Diga isso com naturalidade — é um dos pontos que mais desarma o medo de custo oculto.
- Módulo gera em CC, inversor converte para CA, a casa consome na hora (autoconsumo) e o excedente vira crédito.
- A conta nunca zera: taxa mínima de 30, 50 ou 100 kWh (mono, bi, trifásico) e encargos permanecem.
- Na conta, olhe consumo em kWh (12 meses), valor total, custo de disponibilidade, bandeira, tipo de ligação e titularidade.
- Garantias: 25 anos de performance nos módulos, 10 no inversor, 1 na instalação, mais monitoramento e CS.
O mercado em 2026
Este capítulo é o que separa um vendedor atualizado de um vendedor repetindo argumento de 2022. O cliente que pesquisa na internet vai trazer esses temas. Se você travar, perde autoridade na hora.
A conta de luz em Mato Grosso está cara — e isso é o nosso argumento
| Indicador | Onde estamos |
|---|---|
| Tarifa residencial Energisa MT | Cerca de R$ 0,899/kWh, sem impostos. |
| Reajuste mais recente | +5,55%, em vigor desde abril de 2026. |
| Média nacional de referência | Perto de R$ 0,68/kWh — pagamos bem acima da média do país. |
| Bandeiras tarifárias | Seguem sendo acionadas ao longo do ano, encarecendo a conta sem aviso. |
“Aqui em Mato Grosso a gente paga um dos kWh mais caros do país, e ele subiu de novo em abril. Cada mês que passa, essa diferença sai do seu bolso.”
A Lei 14.300 e o Fio B — o que realmente mudou
Desde 2023, quem instala um sistema passa a pagar uma parcela do Fio B: a tarifa pelo uso da rede de distribuição sobre a energia que injeta e depois recupera. Essa parcela sobe todo ano, por lei.
| Ano | Percentual do Fio B cobrado |
|---|---|
| 2023 (início da transição) | 15% |
| 2026 — agora | 60% |
| 2027 | 75% |
| 2028 | 90% |
| 2029 em diante | 100% |
Quem instalou antes de 7 de janeiro de 2023 ficou isento até 2045. Para todo mundo que compra hoje, vale a regra progressiva acima.
As três consequências práticas
- 01A conta não zera, mas cai para perto do pisoEm um sistema bem dimensionado, o que sobra é a taxa mínima e os encargos, incluindo a parcela do Fio B. Nos exemplos de referência da Solit, uma conta de R$ 1.000 fica perto de R$ 130. Use sempre a fatura do cliente, nunca um percentual de cabeça.
- 02Superdimensionar deixou de ser vantagemQuanto mais energia o cliente injeta na rede, mais Fio B ele paga. O dimensionamento correto passou a ser de 80% a 100% do consumo, e o autoconsumo diurno vale mais do que o crédito.
- 03Esperar custa caro — e agora dá para provarQuem fecha em 2026 entra com 60%. Quem deixa para 2027 entra com 75%. O adiamento tem preço e ele está escrito na lei.
Como responder às três perguntas de 2026
“Boa pergunta, e a resposta é melhor do que parece. Não é uma taxa nova nem uma surpresa: a Lei 14.300 definiu isso em 2022, com um calendário público. Em 2026 é 60%, em 2027 sobe para 75%. Ou seja, as regras estão claras e o retorno continua atrativo — o que muda é que quanto mais se espera, menos vantajosa fica a conta.”
“As baterias estão realmente barateando e vão fazer parte do futuro — inclusive nós acompanhamos isso de perto. Só que bateria resolve um problema diferente: guardar energia. Ela não substitui a geração, ela complementa. E enquanto o senhor espera, continua pagando conta cheia todo mês. O sistema que instalamos hoje já nasce preparado para receber bateria depois, quando fizer sentido para o seu perfil.”
“Os preços já estão muito competitivos e a queda desacelerou bastante. Na prática, a economia que o senhor deixa de fazer enquanto espera costuma ser maior do que qualquer redução futura no equipamento — e ainda tem o Fio B subindo no meio do caminho.”
Em 2026 o mercado nacional de geração distribuída está retraindo — as novas instalações caíram cerca de 7% em relação ao ano anterior. No mesmo período, a Solit fez o maior mês da sua história: 89 vendas em agosto de 2026, 65% acima de julho, com a primeira tração real em Cuiabá.
O que isso significa: o mercado ficou mais disputado, o cliente ficou mais exigente e a venda por preço ficou insustentável. E o salto de agosto não veio de mais leads — veio de propostas que converteram mais. Ganha quem tem método. Você está segurando o método na mão.
- Energisa MT: cerca de R$ 0,899/kWh sem impostos, +5,55% desde abril de 2026 — bem acima da média nacional.
- Fio B pela Lei 14.300: 15% em 2023, 60% em 2026, 75% em 2027, 90% em 2028, 100% de 2029 em diante.
- Instalou antes de 7/1/2023? Isento até 2045. Quem compra hoje segue a escala.
- A conta cai para perto da taxa mínima e dos encargos (referência: R$ 1.000 → ≈ R$ 130), mas não zera; dimensione entre 80% e 100% do consumo; esperar custa caro e está na lei.
O funil e o seu papel
A Solit trabalha com um funil de três etapas, e todo mundo, em qualquer função, precisa saber recitá-lo de cor. Mais do que isso: precisa saber onde cada etapa vive no Groner e quais números a operação está perseguindo neste mês.
| Etapa | O que é | Quem conduz |
|---|---|---|
| Contato | Primeiro contato real com o lead, com dono definido e próxima ação registrada. | SDR |
| Proposta Única (PU) | A ligação consultiva por vídeo em que o projeto é apresentado. Real, qualificada e registrada. | Closer |
| Venda | Contrato assinado e documentação completa antes de ir para execução. | Closer |
Onde isso vive no Groner
- 01Pré-VendasNovo Lead e a cadência D1 a D10. É só cadência: se o lead responde e qualifica, em qualquer etapa, o SDR move para o Funil de Vendas; se não tem perfil, move para Perdas.
- 02Funil de VendasNova Oportunidade → Gerar Proposta → Apresentação → Follow Up → Negociação → Fechamento → Venda Ganha. É o território do closer.
- 03PerdasTodo negócio que não segue vai para Perdas com o motivo: desqualificado, contato inválido, só curiosidade, inviabilidade técnica, sem condição financeira, crédito não aprovado, oportunidade futura, parou de responder, fechou com o concorrente.
- 04CS / Onboarding e OperaçãoDepois da venda, o projeto ganha um responsável de Pós-Venda, que acompanha o cliente até a usina ativa.
Os dois papéis
O SDR dá dono ao lead, faz o primeiro contato rápido, conduz a cadência, qualifica com critério e entrega ao closer uma oportunidade pronta para virar PU.
O Closer transforma a PU em venda. Conduz a ligação consultiva por vídeo no WhatsApp com compartilhamento de tela, aplica o roteiro de 7 passos, trata objeções, fecha e faz o repasse limpo para o Pós-Venda em até 24 horas.
Indicação, fluxo de loja e recompra nascem direto no Funil de Vendas, com o closer. São os leads mais quentes da casa e não podem esfriar numa cadência.
E um detalhe de linguagem que muda a postura: na Solit chamamos de ligação, não de reunião. O cliente aceita mais ligações do que reuniões.
Os números do mês
A meta de setembro de 2026, a primeira do Ciclo da Independência, comparada com agosto — até então o maior mês da série.
| Indicador | Meta de setembro | Agosto realizado |
|---|---|---|
| Contatos (leads) | 1.675 | 1.090 |
| Contato → PU | 40% | 44,1% |
| Propostas Únicas | 670 | 481 |
| PU → Venda | 15% (comprometida) | 17,0% |
| Vendas | 100 | 89 |
| Ticket médio | R$ 19.000 | R$ 17.210 |
A conversão PU→Venda é medida sobre as vendas que tiveram Proposta Única registrada — em agosto, 82 das 89. As outras vieram sem PU no Groner, o que também é um problema de registro.
Meta de PU = meta de vendas ÷ conversão comprometida. 100 vendas ÷ 15% ≈ 670 PUs.
Nunca se usa a conversão do melhor mês. Agosto chegou a 17%, mas nos cinco meses anteriores a conversão PU→Venda ficou entre 11% e 12%. Planejar pelo pico é planejar para faltar.
1. O salto de agosto veio de conversão, não de volume. Os leads caíram 18,5% e as vendas subiram porque cada proposta converteu mais. Se a conversão voltar ao patamar antigo sem crescer o topo, o mês encolhe. Os capítulos 8 e 9 — objeções e fechamento — seguem sendo os mais importantes para você.
2. Venda que cancela. Entre maio e julho, de 21% a 32% da venda bruta foi cancelada depois de assinada. Crédito e decisor não confirmados são a causa mais comum.
3. A reta final. Em agosto, só o dia 31 concentrou 19% das vendas do mês. O desconto médio foi de 2,9% até o dia 20 e de 7,3% no dia 31 — e é esse perfil de venda que mais cancela depois.
4. Desconto acima do teto. 37 das 89 vendas de agosto passaram do teto de 5%.
- Funil: Contato (SDR) → Proposta Única (Closer) → Venda (Closer, com documentação completa). No Groner: Pré-Vendas (cadência), Funil de Vendas, Perdas com motivo e CS/Onboarding.
- Indicação, loja e recompra entram direto no Funil de Vendas, com o closer. Chamamos de ligação, não reunião.
- Meta de setembro/2026: 1.675 contatos, 670 PUs, 100 vendas, ticket de R$ 19 mil. Meta de PU = vendas ÷ conversão comprometida (15%), nunca a do melhor mês.
- Gargalos: manter a conversão sem depender do pico, cancelamento, concentração no último dia e desconto acima do teto de 5%.
Conexão e diagnóstico
Você não pode resolver um problema que não entendeu, e o cliente não compra de quem não o entendeu. Por isso o primeiro movimento nunca é apresentar. É perguntar.
Conexão: os três primeiros minutos
- 01Cumprimente pelo nome e use o nome mais duas ou três vezes na conversa.
- 02Encontre um ponto em comum verdadeiro — bairro, profissão, rotina. Não invente.
- 03Declare a intenção: “Quero entender o que de fato faria diferença para você antes de falar de qualquer número.”
Rapport não é puxar conversa por educação. É reduzir a defesa do cliente para que ele responda com honestidade nas perguntas seguintes. Sem isso, ele te dá respostas protocolares e você diagnostica errado.
SPIN: as perguntas que valem por cem
São quatro tipos de pergunta, sempre nesta ordem. A ordem importa: pular da situação direto para a solução é o erro clássico do iniciante.
| Letra | Propósito | Perguntas que funcionam |
|---|---|---|
| S — Situação | Entender o contexto | “Qual o valor médio da sua conta?” · “O imóvel é próprio?” · “Quantas pessoas moram na casa?” · “Pretende instalar ar-condicionado, piscina ou algum equipamento novo?” |
| P — Problema | Trazer a dor à tona | “A conta pesa no orçamento?” · “Já teve algum mês em que ela veio bem acima do esperado?” · “Você deixa de usar algum aparelho por causa da fatura?” |
| I — Implicação | Dimensionar o impacto | “Como isso afeta o conforto da sua família?” · “Quanto isso representa em um ano?” · “O que você faria com esse dinheiro se ele sobrasse todo mês?” |
| N — Necessidade | Fazer o cliente formular o desejo | “Se a parcela ficasse menor que a sua conta de hoje e ainda trouxesse conforto sem culpa, isso faria sentido para você?” |
1. Dor financeira clara e verbalizada pelo cliente — não deduzida por você.
2. Desejo de conforto explícito: o que ele quer poder fazer e hoje evita.
3. Interesse real em uma solução previsível, não apenas curiosidade sobre preço.
Se algum dos três estiver faltando, você ainda não terminou o diagnóstico. Volte a perguntar.
A regra de ouro do diagnóstico
Nos primeiros quinze minutos, o cliente deve falar mais do que você. Se você está falando mais, está apresentando cedo demais — e vai apresentar para uma dor que não foi confirmada.
Anote tudo. As palavras exatas que o cliente usou para descrever a dor dele serão as palavras que você vai devolver no passo 1 da proposta. Palavra dele vale dez vezes mais que palavra sua.
- Conexão nos 3 primeiros minutos: nome do cliente, ponto em comum verdadeiro e intenção declarada.
- SPIN sempre na ordem: Situação, Problema, Implicação, Necessidade. Pular da situação para a solução é o erro clássico.
- Antes da proposta: dor financeira verbalizada pelo cliente, desejo de conforto explícito e interesse real em solução.
- Nos primeiros 15 minutos o cliente fala mais que você. Anote as palavras exatas dele para o passo 1 da PU.
Qualificação
Foco SDR. O closer também precisa dominar este capítulo: é o que permite recusar uma PU mal qualificada em vez de queimar uma hora de agenda — e o que evita a venda que cancela no mês seguinte.
Velocidade: o fator que mais pesa
- Canais de intenção (Google, TV, indicação, loja, WhatsApp quente): primeiro contato em até 5 minutos.
- Campanhas de volume (formulário do Meta Ads): primeiro contato em até 15 minutos — é a tarefa automática “1ª tentativa” do Groner.
- Lead sem dono não pode existir por mais de 15 minutos. Fora do horário, resposta automática e tarefa para as 9h do dia seguinte.
Lead não é vinho: não melhora com o tempo. A maior parte das propostas que a Solit perde não vai para o concorrente — só 4,4% foram para ele em julho. O resto morre de silêncio, de crédito ou de falta de retorno.
A cadência D1 a D10
São cerca de 17 ligações em 10 dias, mais mensagens. Cada etapa é uma coluna do Pré-Vendas no Groner, com tarefa automática de ligação.
| Etapa | O que acontece |
|---|---|
| Novo Lead | Primeira tentativa dentro do SLA. |
| D1 · Qualificação | 3 ligações: manhã, tarde e noite. |
| D2 · Boas-vindas | 2 ligações e mensagem pedindo o valor médio da conta e o endereço para simular a economia. |
| D3 · Tentativa forte | 3 ligações. |
| D5 · Prova social | 3 ligações e um caso real da região. |
| D7 · Impacto emocional | 6 ligações e mensagem sobre sair da conta que varia todo mês. |
| D10 · Xeque-mate | Mensagem de encerramento que deixa a porta aberta. Sem resposta, o lead segue para o discador ou para Perdas. |
Canal quente não espera dez dias: TV e Google são trabalhados de D0 a D3. Indicação, loja e recompra nem entram na cadência — vão direto ao closer. Lead de intenção não pode virar estoque.
Os seis critérios
Antes de agendar uma PU, valide os seis. Não é burocracia: cada critério ausente é uma PU que vai virar “vou pensar” — ou uma venda que vai cancelar.
- 01Conta de energia com potencial real de economia.
- 02Imóvel próprio ou situação viável.Critério eliminatório.
- 03Interesse real, não apenas curiosidade.
- 04Capacidade de pagamento, crédito ou entrada.Eliminatório quando o crédito é declaradamente inviável e não há entrada.
- 05Decisor envolvido na conversa.
- 06Prazo ou motivador de compra identificado.
| Régua em uso | Aprovado | Com ressalva | Desqualificado |
|---|---|---|---|
| Conta residencial | R$ 400 ou mais | R$ 300 a R$ 399 — avança com motivador claro, como aumento de consumo declarado (ar-condicionado, piscina), registrado no card | Abaixo de R$ 300 sem intenção de aumentar o consumo |
| Imóvel | Próprio | Aluguel longo (4 anos ou mais) com autorização do proprietário | Aluguel de curto prazo |
| Decisor | É o decisor | Decisão compartilhada: agende com os dois | Sem acesso ao decisor |
Regra de avanço: nenhum critério eliminatório reprovado (imóvel e crédito inviável sem entrada), pelo menos quatro dos seis aprovados e a motivação identificada.
“Hoje sua conta de luz está girando em média em quanto?” · “É casa ou empresa?” · “O imóvel é próprio?” · “Você pretende aumentar o consumo — ar-condicionado, freezer, piscina?” · “A decisão depende só de você ou de mais alguém?” · “Pretende financiar ou pagar à vista?” · “O que te fez procurar energia solar agora?”
Classificação A, B e C
| Classe | O que significa | O que fazer |
|---|---|---|
| A | Critérios validados, decisor presente, dor clara. | Mover para Nova Oportunidade, agendar a PU por janela, confirmar no WhatsApp e reconfirmar uma hora antes. |
| B | Fit existe, mas falta maturidade, prazo ou informação. | Manter na cadência com próxima ação e data. |
| C | Sem fit no momento. | Mover para Perdas com o motivo certo. Perda documentada é informação; perda silenciosa é prejuízo. |
Nome, telefone validado, valor da conta, endereço, tipo de imóvel, motivação, classificação, janela combinada e observações. Sem isso, a passagem não está pronta.
1. Passar um lead C para o closer só para bater meta de agendamento.
2. Deixar lead sem próxima ação com data no Groner.
3. Agendar PU sem o decisor presente ou sem informação de conta e consumo.
- SLA: 5 min em canal de intenção, 15 min em volume; lead sem dono por no máximo 15 min. Só 4,4% das perdas vão para o concorrente — o resto morre de silêncio.
- Cadência D1 a D10 (qualificação, boas-vindas, tentativa forte, prova social, impacto emocional, xeque-mate), cerca de 17 ligações. TV e Google de D0 a D3; indicação, loja e recompra vão direto ao closer.
- Seis critérios; eliminatórios: imóvel e crédito inviável sem entrada. Conta: R$ 400+ aprovado; R$ 300–399 só com motivador claro; abaixo de R$ 300 sem aumento de consumo, desqualificado. Avança com 4 de 6 e motivação.
- A vira Nova Oportunidade com PU por janela e reconfirmação 1h antes; B fica em cadência; C vai para Perdas com motivo. Nada de lead C para bater meta.
A Proposta Única em 7 passos
Conduzida por vídeo no WhatsApp, com compartilhamento de tela. A proposta não é enviada seca por mensagem: ela é apresentada.
| Passo | O que você faz | Como soa |
|---|---|---|
| 1. Recapitular | Devolva em 30 segundos as dores e objetivos que o cliente te deu no diagnóstico. | “O senhor comentou que paga cerca de R$ 930 e quer usar o ar-condicionado sem culpa, certo?” |
| 2. Projeto | Mostre o projeto personalizado: potência, número de módulos, inversor, geração estimada. | “Este sistema gera cerca de 1.024 kWh por mês — cobre o seu consumo e ainda acomoda o aumento que o senhor planeja.” |
| 3. Antes e depois | Apresente a tabela comparativa da conta. | “Sua fatura sai de R$ 1.000 para algo em torno de R$ 130 já no primeiro ciclo.” |
| 4. Prova e diferenciais | Um case real da região, mais três diferenciais que o concorrente não entrega. | “Esse cliente é aqui do bairro. Posso te mandar o depoimento dele.” |
| 5. Garantias | Reforce 25 anos nos módulos, 10 no inversor, 1 na instalação, monitoramento e CS. | “O que acontece depois da instalação é o que mais diferencia a gente.” |
| 6. Condições | Valor total, opções de pagamento e simulação de financiamento ao vivo na tela. | “Vou simular agora com o senhor. A parcela ficou em R$ __, contra uma conta de R$ __.” |
| 7. Próximos passos | Roteiro das etapas até a operação. | “Assinando hoje, o seu projeto entra na engenharia e eu te apresento quem vai te acompanhar até a usina ligada.” |
A ancoragem financeira: a única conta que importa
O cliente não decide comparando R$ 20.200 com zero. Ele decide comparando o que paga hoje com o que vai passar a pagar. O seu trabalho é colocar os dois números lado a lado.
| Exemplo de referência | Hoje | Com a Solit |
|---|---|---|
| Conta de luz | R$ 1.000/mês | ≈ R$ 130/mês |
| Parcela do financiamento | — | ≈ R$ 650/mês (60x, ilustrativo) |
| Desembolso mensal total | R$ 1.000 | ≈ R$ 780 |
| Diferença no bolso | — | ≈ R$ 220/mês, desde o 1º mês |
| Depois de quitado | R$ 1.000 para sempre | ≈ R$ 870/mês de economia por 25+ anos |
O simulador de Ancoragem financeira, na seção Treino, monta essa tabela com os números do seu cliente.
1. Simule ao vivo, sempre. Número que o cliente vê aparecer na tela vale muito mais do que número que ele ouve. Compartilhe a tela e use os links das financeiras dentro da própria proposta.
2. Nunca prometa payback de cabeça. Com o Fio B em 60%, o retorno depende do perfil de consumo. Fale em faixa e confirme na simulação: “nos números do senhor, o sistema tende a se pagar por volta do terceiro ano — vou confirmar isso aqui na tela agora”.
3. Deixe o cliente ler o número em voz alta. Pergunte “quanto deu a parcela?”. Quando ele fala o número, ele o aceita.
- Sete passos na ordem: Recapitular, Projeto, Antes e depois, Prova e diferenciais, Garantias, Condições, Próximos passos.
- A proposta é apresentada por vídeo com tela compartilhada — nunca enviada seca por mensagem.
- Ancoragem: conta de hoje contra conta que fica + parcela. O cliente decide pela diferença no bolso.
- Simule ao vivo, nunca prometa payback de cabeça e deixe o cliente ler o número em voz alta.
Objeções com RAP
Objeção não é rejeição. É o cliente dizendo em voz alta que ainda falta alguma coisa para ele se sentir seguro. O vendedor iniciante escuta um “não”. O vendedor treinado escuta uma pergunta mal formulada.
A técnica RAP
| Etapa | O que fazer | Frase-guia |
|---|---|---|
| R — Reconhecer | Valide antes de qualquer coisa. Nunca invalide a objeção. | “Entendo, é um investimento relevante.” |
| A — Associar | Traga um case real ou um pilar da marca. | “Outros clientes tinham exatamente essa dúvida e hoje usam o ar sem sustos.” |
| P — Perguntar | Reposicione a liderança da conversa com uma pergunta. | “É o valor ou a clareza do processo que mais preocupa?” |
As seis objeções que respondem por quase tudo
Existem quinze objeções catalogadas no nosso guia completo. Estas seis concentram a maior parte do que você vai ouvir. Domine estas primeiro — e treine cada uma na Arena de objeções.
1. “Está muito caro”
Por trás: o cliente não enxergou o retorno, só o desembolso.
“Entendo, olhando o valor total parece alto mesmo. Deixa eu te mostrar por outro ângulo: hoje o senhor paga R$ 930 por mês — são mais de R$ 11 mil por ano que saem e não voltam. Com o sistema, esse dinheiro fica com o senhor. Faz sentido olhar assim?”
2. “Tenho uma proposta mais barata”
Por trás: foco em preço porque ninguém mostrou a diferença de valor.
“É natural comparar, eu faria o mesmo. Só me ajuda a entender: a proposta deles tem os mesmos equipamentos, a mesma garantia e o mesmo acompanhamento depois da instalação? A diferença de preço quase sempre está aí. Às vezes o mais barato sai caro justamente quando você precisa de suporte e não tem.”
3. “Não tenho dinheiro agora”
Por trás: restrição real de caixa — e é exatamente por isso que a solução serve.
“Perfeito, e é justamente por isso que faz sentido. O senhor não precisa de dinheiro em mãos: temos financiamento em que a parcela fica menor que a sua conta atual. Desde o primeiro mês o senhor já economiza. Quer ver como fica no seu caso? Levo dois minutos.”
4. “Vou pensar”
Por trás: falta de urgência ou uma insegurança que não foi verbalizada.
“Claro, é uma decisão importante. Só para eu te ajudar a pensar melhor: o que exatamente o senhor quer avaliar? Se for preço, prazo ou confiança na empresa, posso te dar essa informação agora e o senhor pensa com tudo em mãos.”
5. “Preciso falar com meu marido / minha esposa / meu sócio”
Por trás: o decisor não estava na conversa — falha de qualificação lá atrás.
“Faz total sentido decidir junto. O que acha de marcarmos quinze minutos com os dois? Assim eu apresento os números diretamente e tiro as dúvidas de todo mundo de uma vez, sem telefone sem fio. Amanhã às 19h funciona?”
6. “Ouvi dizer que vão taxar a energia solar”
Por trás: medo de mudança de regra — e é a objeção que mais cresceu em 2026.
“Boa pergunta. Não é uma taxa nova: a Lei 14.300 definiu isso em 2022, com calendário público. Em 2026 é 60% do Fio B, em 2027 sobe para 75%. As regras estão claras e o retorno continua muito atrativo — o que muda é que quanto mais se espera, menos vantajosas ficam as condições.”
1. Educar, não vencer debates. Cliente derrotado não assina.
2. Nunca pergunte “alguma dúvida?”. Pergunte “qual ponto falta para o senhor ficar 100% confortável?”.
3. Faça perguntas antes de responder: “o que exatamente te preocupa nisso?”.
4. Use histórias reais e números reais. Se não souber, diga que vai verificar e retorne — nunca invente.
5. Registre toda objeção nova no CRM. É assim que o guia da equipe fica melhor.
- Objeção é o cliente dizendo o que falta para se sentir seguro — não é rejeição.
- RAP: Reconhecer (valide), Associar (case real ou pilar), Perguntar (devolva a liderança da conversa).
- Seis objeções respondem por quase tudo: caro, mais barato, sem dinheiro, vou pensar, falar com cônjuge/sócio, taxação.
- Regras éticas: educar em vez de vencer, nunca “alguma dúvida?”, perguntar antes de responder, nunca inventar, registrar objeção nova.
Fechamento
Fechar não é pressionar. É conduzir o cliente até a decisão que ele já quer tomar, retirando o último atrito. Se você fez os três movimentos anteriores bem, o fechamento é curto.
E se ele não fechar hoje, você ainda tem uma obrigação: sair da conversa com próxima ação e data. Proposta aberta sem próxima ação é venda perdida com atraso.
Cinco scripts para cinco situações
“[Nome], com a parcela em R$ __, bem abaixo da sua conta de R$ __, o senhor já começa a economizar no próximo ciclo. Posso enviar o contrato digital agora para oficializarmos?”
“Entendo a necessidade de analisar. Se eu garantir a parcela travada em R$ __ por todo o contrato e o senhor começar a pagar só daqui a alguns meses, assinamos hoje?”
“Posso te enviar a minuta completa em PDF agora. Se estiver tudo conforme conversamos, seguimos com a assinatura ainda hoje?”
“Consigo manter a condição que montamos hoje até sexta-feira. Quer que eu deixe reservada para o senhor, sem compromisso financeiro? Assim o senhor decide com calma e sem perder o que negociamos.”
“Vou preparar o detalhamento do retorno e te mando pelo WhatsApp. Podemos falar dez minutos amanhã às 10h para revisar juntos e decidir os próximos passos?”
“Podemos, então, transformar sua conta de luz em um investimento que se paga e te dá liberdade para usar energia sem medo? Posso preparar o contrato agora mesmo.”
Use quando quiser voltar ao centro da proposta de valor em vez de discutir número.
Em agosto de 2026, o desconto médio foi de 2,9% nas vendas fechadas até o dia 20, de 6,9% no último decêndio e de 7,3% no dia 31. Fechar no último dia custa mais de quatro pontos de desconto — e é esse perfil de venda que mais cancela depois.
O fechamento que protege a sua comissão é o que acontece no dia em que o cliente está pronto, não no dia em que a sua meta aperta.
Depois do sim
- 01Documentação completa antes de ir para execução.Venda verbal não é venda concluída. Contrato assinado, documentos do titular e condição de pagamento resolvida — financiamento aprovado ou entrada confirmada.
- 02Apresente ao cliente quem vai acompanhá-lo.Todo projeto tem um responsável de Pós-Venda no Groner. Diga o nome dele e o que acontece a seguir: engenharia, homologação e instalação.
- 03Repasse para o CS em até 24 horas.Com a nota da negociação: o que foi prometido, o que preocupava o cliente, o que ele valoriza. Não prometa prazo de instalação que a operação não confirmou.
- 04Peça a indicação.É no momento da assinatura que a confiança está no pico — e indicação é a nossa via de menor custo de aquisição. O Pós-Venda pede de novo na instalação e na primeira conta com o sistema.
- Fechar é retirar o último atrito. Sem decisão, saia com próxima ação e data.
- Scripts: direto (parcela < conta), condicional (quer comparar), minuta (quer ver escrito), suave (quer tempo), follow-up agendado.
- O fecho da liberdade leva a conversa de volta ao valor quando ela ficou presa em números.
- Depois do sim: documentação completa, responsável de Pós-Venda apresentado, CS em até 24h com a nota da negociação e pedido de indicação. Fechar no dia 31 custa mais de 4 pontos de desconto.
A rotina que sustenta o resultado
Talento explica um mês bom. Rotina explica um ano bom. O que separa o vendedor que bate meta do que não bate raramente é técnica — quase sempre é constância.
As cinco regras inegociáveis
- 01Todo lead tem dono e próxima ação com data.
- 02Toda PU é real, qualificada e registrada.
- 03Toda venda está documentada antes de ir para execução.
- 04Todo desconto tem lógica comercial — desconto não é argumento, é decisão.O teto é de 5%. Acima disso, só com aprovação da liderança.
- 05O Groner é a fonte da verdade e reflete a realidade no mesmo dia.
Se não está no Groner, não aconteceu. Não dá para o líder te ajudar num negócio que ele não enxerga, não dá para você lembrar de 40 conversas de cabeça, e não dá para a empresa aprender com o que deu certo.
Preencher o CRM é o que transforma esforço individual em método coletivo.
Um dia padrão
| Momento | O que acontece |
|---|---|
| Início do dia | Daily de 10 minutos com o time. Revisão da agenda e dos leads quentes do dia. |
| Bloco da manhã | Contatos novos dentro do SLA e follow-ups agendados. Prioridade absoluta para leads que chegaram hoje. |
| Bloco da tarde | PUs agendadas. Nada entra na agenda em cima de uma PU. |
| Fim do dia | Auditoria do próprio CRM: todo card com dono, próxima ação e data. Nenhum card órfão. |
| Semanal | Reunião Semanal de Placar, revisão de funil e checkpoint de sexta. Revisão de gravações com o coordenador: uma ligação sua, ouvida e comentada, vale mais que três treinamentos teóricos. |
A Hot List
Todo dia, antes do bloco de PUs, olhe o que está esfriando:
- Proposta apresentada e parada há mais de 72 horas.
- Negociação aberta há mais de 7 dias.
- Lead sem dono há mais de 15 minutos.
E conte certo: ligação efetiva é a que passa de 60 segundos. Discagem que não conecta é tentativa, não conversa.
A meta da Solit é fechar metade do faturamento até o dia 15. Quem trabalha a cadência desde o dia 1 não precisa do dia 31 — e não paga o desconto do dia 31.
- Cinco regras: dono e próxima ação; PU real e registrada; venda documentada; desconto com lógica e teto de 5%; Groner atualizado no mesmo dia.
- Se não está no Groner, não aconteceu.
- Dia padrão: daily de 10 min; manhã com contatos no SLA e follow-ups; tarde com PUs; fim do dia com auditoria do CRM.
- Hot List diária: proposta parada há mais de 72h, negociação há mais de 7 dias. Ligação efetiva passa de 60 segundos. Meta: metade do mês até o dia 15.
Os sete erros que mais matam venda de iniciante
Nenhum destes é falta de talento. Todos são hábitos — e hábitos se corrigem rápido quando alguém os aponta.
| O erro | Por que custa caro | A correção |
|---|---|---|
| 1. Apresentar antes de diagnosticar | Você apresenta para uma dor que não foi confirmada e o cliente não se reconhece na proposta. | Nos primeiros 15 minutos, ele fala mais que você. |
| 2. Falar de equipamento | Puxa a conversa para o terreno do preço, onde sempre existe alguém mais barato. | Fale de conta de luz, conforto e previsibilidade. |
| 3. Prometer o que não se cumpre | Conta zerada, “economia de 90%”, payback exato de cabeça, prazo que a obra não sustenta. Gera cliente insatisfeito e destrói indicação. | Fale em faixas, confirme na simulação, prometa menos do que entrega. |
| 4. Aceitar o “vou pensar” | Encerra a conversa sem entender o que faltou — e ninguém liga de volta. | Pergunte o que exatamente ele quer avaliar, e saia com data. |
| 5. Negociar preço cedo demais | Dar desconto antes de construir valor ensina o cliente a esperar mais desconto. | Desconto só depois do valor construído, com lógica comercial e dentro do teto de 5%. |
| 6. Deixar o CRM para depois | Você perde follow-up, o líder não consegue te ajudar e a empresa não aprende. | Registre no mesmo dia. Sempre. |
| 7. Sumir depois do não | A maior parte dos “não” de hoje é “ainda não”. Sem cadência, viram venda do concorrente. | Todo lead B entra em cadência com próxima ação e data. |
Fim do Volume 1. O Volume 2 começa pelo vocabulário técnico que sustenta tudo isto.
- Os sete erros são hábitos, não falta de talento.
- Apresentar antes de diagnosticar, falar de equipamento, prometer o que não se cumpre.
- Aceitar o “vou pensar”, negociar preço cedo demais, deixar o CRM para depois.
- Sumir depois do não: a maioria dos “não” é “ainda não” — lead B sempre em cadência.
As cinco grandezas
Quase todo erro técnico de vendedor iniciante vem de confundir duas coisas: potência e energia. Resolva isso e você já está à frente da maioria.
Se você não sabe, você não inventa. Diga “essa é uma pergunta técnica boa, vou confirmar com nosso engenheiro e te retorno hoje ainda” — e retorne. Um vendedor que verifica gera mais confiança do que um vendedor que arrisca e acerta.
O contrário destrói a venda e, pior, destrói a indicação: cliente que descobre depois que a informação estava errada não reclama com você. Reclama com os vizinhos.
| Grandeza | O que é | Como aparece |
|---|---|---|
| Watt (W) e quilowatt (kW) | Potência: a força instantânea. O quanto o equipamento consegue entregar num instante. | Um módulo de 625 W. Um inversor de 6 kW. |
| Quilowatt-hora (kWh) | Energia: potência ao longo do tempo. É o que a concessionária cobra na conta. | A conta do cliente diz 1.000 kWh no mês. |
| Quilowatt-pico (kWp) | A potência total do conjunto de módulos, somada em condição padrão de ensaio. | Um sistema de 8,75 kWp = 14 módulos de 625 W. |
| Volt (V) | Tensão: a “pressão” elétrica. Define compatibilidade entre módulos e inversor. | Inversor com faixa de MPPT de 40 a 550 V. |
| Ampère (A) | Corrente: o “volume” que passa. Define limites de cabo e de entrada do inversor. | Máximo de 16 A por MPPT. |
Pense numa torneira. A pressão da água é a tensão (V). A vazão é a corrente (A). A potência (W) é a pressão vezes a vazão — o quanto a torneira entrega naquele momento. E a energia (kWh) é o total de água que encheu o balde ao longo do dia.
Por isso um sistema de 8,75 kWp não gera 8,75 kWh. Ele gera, em Mato Grosso, algo em torno de 1.000 a 1.100 kWh por mês — porque a potência atua ao longo de horas de sol, todos os dias.
1. Dizer “sistema de 8 kW” quando o certo é 8 kWp. kW sem o “p” o cliente entende como potência do inversor, e são coisas diferentes.
2. Somar potência de módulo com potência de inversor. Um sistema de 8,75 kWp com inversor de 6 kW não é erro de projeto — é o correto, e o capítulo 5 explica por quê.
- Potência (W, kW) é instantânea; energia (kWh) é potência ao longo do tempo — é o que a conta cobra.
- kWp é a potência somada dos módulos. Diga 8,75 kWp, não “8 kW” — kW sem o p soa como inversor.
- Torneira: pressão é tensão (V), vazão é corrente (A), pressão × vazão é potência, o balde cheio é energia.
- Na dúvida técnica, não invente: confirme com a engenharia e retorne no mesmo dia.
O caminho da energia
Do sol até o crédito na conta, a energia passa por seis pontos. Saber contar essa história em dois minutos é uma das ferramentas mais eficazes que você tem na apresentação.
| Etapa | O que acontece | Se falhar |
|---|---|---|
| 1. Módulos | As células convertem a luz do sol em energia elétrica em corrente contínua (CC). | Queda de geração proporcional. Módulo é a peça mais durável do sistema. |
| 2. Strings | Os módulos são ligados em série formando strings, somando tensão até a faixa que o inversor aceita. | Uma string fora do ar derruba a geração daquele trecho inteiro. |
| 3. Inversor | Converte CC em corrente alternada (CA), sincroniza com a rede e busca o ponto de máxima potência (MPPT). | Sistema para de gerar. É o componente mais crítico e o que mais dá manutenção. |
| 4. Quadro e proteções | A energia entra no quadro da casa e alimenta o que estiver ligado naquele momento — o autoconsumo. | Proteção atua e desliga o sistema. É segurança funcionando, não defeito. |
| 5. Rede e medidor | O excedente vai para a rede pelo medidor bidirecional, que registra o que entra e o que sai. | Sem troca do medidor pela concessionária, não há compensação. Etapa da homologação. |
| 6. Créditos | O excedente vira crédito de energia, usado à noite e em meses de menor geração. Validade de 60 meses. | Crédito acumulado demais indica sistema superdimensionado — o que hoje custa Fio B à toa. |
Que a energia consumida na hora em que é gerada — o autoconsumo — é a mais valiosa. Ela não passa pela rede, não paga Fio B e não vira crédito.
Por isso, desde 2026, orientamos concentrar consumo no período do dia sempre que possível: máquina de lavar, bomba de piscina, ar-condicionado à tarde. Isso é conselho técnico legítimo, aumenta a satisfação do cliente e não custa nada.
- Seis pontos: módulos, strings, inversor, quadro e proteções, rede e medidor bidirecional, créditos.
- O inversor é o componente mais crítico; o módulo é o mais durável.
- Créditos valem 60 meses. Crédito demais indica sistema superdimensionado, que hoje paga Fio B à toa.
- Autoconsumo é a energia mais valiosa: oriente concentrar consumo no período do dia.
Módulos fotovoltaicos
O módulo é a peça que o cliente vê e a que ele acha que precisa comparar. Na prática, é o componente mais confiável do sistema: sem partes móveis, garantia de décadas e falha rara.
As seis coisas que importam
- 01Potência (W)Quanto o módulo entrega em condição padrão. Mais potência por módulo significa menos módulos, menos área e menos estrutura para a mesma geração.
- 02Eficiência (%)Quanto da luz que chega vira eletricidade. Importa quando o telhado é pequeno: mais eficiência é mais kWp no mesmo espaço.
- 03Tipo de célulaA tecnologia N-type TOPCon substituiu a antiga P-type PERC. Degrada menos, funciona melhor no calor e rende mais em luz difusa — o que importa muito em Mato Grosso.
- 04BifacialidadeO módulo também gera pela face traseira, aproveitando a luz refletida do telhado ou do solo.
- 05ConstruçãoVidro-vidro é mais resistente à umidade e à degradação do que vidro-backsheet, e por isso vem com garantias mais longas.
- 06Garantia e degradaçãoDuas garantias distintas: a de produto (defeito de fabricação) e a de potência linear (o quanto ele ainda gera daqui a 25 ou 30 anos). A segunda é a que importa para o cliente.
Os módulos que mais usamos
| Especificação | DMEGC HSM-ND66-GR | Astronergy CHSM66N(DG)/F-BH |
|---|---|---|
| Potência | 600 a 625 W | 710 a 735 W |
| Eficiência máxima | 23,1% | 23,7% |
| Tecnologia da célula | N-type TOPCon | N-type TOPCon 4.0 |
| Número de células | 132 (66 inteiras, meia-célula) | 132 (6 × 22) |
| Construção | Bifacial, vidro duplo | Bifacial, vidro duplo 2,0 + 2,0 mm |
| Dimensões | 2.382 × 1.134 mm | 2.384 × 1.303 × 33 mm |
| Peso | Ver datasheet do lote | 38 kg |
| Tolerância de potência | 0 a +3% | 0 a +3% |
| Garantia de produto | Ver datasheet do lote | 15 anos |
| Garantia de potência | Ver datasheet do lote | 30 anos, linear |
| Degradação | Ver datasheet do lote | ≤ 1,0% no 1º ano; ≤ 0,4%/ano do 2º ao 30º |
| Carga mecânica | Ver datasheet do lote | 5.400 Pa frente / 2.400 Pa trás |
Alguns campos do datasheet DMEGC vêm em formato de imagem e não puderam ser transcritos com segurança. Confirme sempre no documento do fornecedor antes de citar um número ao cliente.
Tolerância positiva: um argumento que quase ninguém usa
A tolerância de 0 a +3% significa que o módulo nunca sai de fábrica abaixo da potência nominal — ele pode sair até 3% acima. Um módulo de 625 W pode entregar até 643 W. Nunca 610.
“O senhor não corre risco de receber um módulo mais fraco do que o contratado — a tolerância só existe para cima.”
O que é verdade: o módulo bifacial gera pela face de trás com a luz refletida, e a construção vidro-vidro traz garantia e durabilidade maiores.
O que NÃO se pode prometer: um ganho percentual fixo. O próprio datasheet diz que o ganho traseiro depende da estrutura, da altura de instalação, da inclinação e da refletividade da superfície abaixo. Em telhado residencial, colado à telha, esse ganho é pequeno.
Como falar: “É um módulo bifacial de vidro duplo — mais robusto e com garantia mais longa. O ganho pela face traseira existe, mas varia com a instalação; por isso a gente dimensiona pela face frontal e trata o que vier de trás como margem, não como promessa.”
Tier 1 Bloomberg: o que é e o que não é
A classificação Tier 1 do Bloomberg New Energy Finance avalia a solidez financeira e bancabilidade do fabricante — se bancos financiam projetos com aquela marca. É um indicador de que o fabricante tem porte para honrar uma garantia de 25 ou 30 anos.
O que ela não é: um selo de qualidade técnica do módulo. Use como argumento de segurança institucional, não de desempenho.
- Seis critérios: potência, eficiência, tipo de célula (N-type TOPCon), bifacialidade, construção vidro-vidro, garantias.
- Tolerância 0 a +3%: o módulo nunca sai abaixo do nominal.
- Bifacial: ganho traseiro é margem, não promessa — dimensionamos pela face frontal.
- Tier 1 Bloomberg mede solidez financeira do fabricante, não qualidade técnica do módulo.
Inversores
Se o módulo é a peça mais durável, o inversor é a mais crítica. Ele converte, protege, sincroniza com a rede e é o cérebro do sistema. Também é o componente com maior chance de precisar de intervenção — e é honesto dizer isso ao cliente.
Os três tipos
| Tipo | O que faz | Quando usamos |
|---|---|---|
| String (on-grid) | Converte a energia dos módulos e injeta na rede. Sem rede, não funciona. | Padrão da maioria dos projetos residenciais e comerciais. |
| Híbrido | Faz tudo do string e ainda gerencia bateria, com saída de back-up para cargas essenciais. | Cliente com quedas frequentes, carga crítica ou interesse em armazenamento. |
| Off-grid | Opera sem rede, alimentado apenas por bateria e módulos. | Propriedades sem rede disponível. Fora do escopo residencial comum. |
As seis especificações que importam
- 01Potência nominal CA (kW)O quanto ele entrega para a casa e para a rede. É o número que dá nome ao inversor.
- 02Potência CC máximaO quanto de módulo ele aceita. Define o sobredimensionamento possível.
- 03Número de MPPTs e entradasCada MPPT rastreia um conjunto de módulos de forma independente. Mais MPPTs permitem telhados com águas de orientações diferentes sem perda.
- 04Faixa de tensão e corrente por entradaDefine quais e quantos módulos podem ser ligados em cada string. Quem valida é a engenharia — mas você precisa saber que esse limite existe.
- 05Eficiência máximaQuanto se perde na conversão. Todos os bons ficam entre 97,5% e 98,6%: é um diferencial real, mas pequeno.
- 06Grau de proteção (IP) e garantiaIP65 e IP66 indicam vedação contra poeira e água. A garantia varia bastante entre fabricantes e é argumento comercial forte.
Os inversores on-grid que mais usamos
| Especificação | Growatt MIN 6000TL-X2 | Huawei SUN2000-6KTL-L1 | Solplanet ASN-6SL-G2 |
|---|---|---|---|
| Potência nominal CA | 6.000 W | 6.000 W | 6.000 W |
| Potência FV máxima | 10.800 Wp | 9.000 Wp (recom.) | 12.000 W |
| Tensão CC máxima | 550 V | 600 V | 550 V |
| Faixa de MPPT | 40 a 550 V | 90 a 530 V | 40 a 520 V |
| MPPTs / entradas | 2 / 1 por MPPT | 2 / 1 por MPPT | 2 / 2 |
| Corrente máx. por MPPT | 16 A | 13,5 A | 18 A |
| Eficiência máxima | 98,4% | 98,4% | 97,5% |
| Rede | Monofásica 220 V | Monofásica 220/230/240 V | Monofásica |
| Proteção AFCI | Sim | Sim | Sim |
| Grau de proteção | IP66 | IP65 | Ver datasheet |
| Peso | 10,8 kg | 12,0 kg | 15,6 kg |
| Garantia | 10 anos | Ver política do fabricante | Ver política do fabricante |
| Destaque comercial | Maior tolerância de sobredimensionamento e IP66. | Pronto para bateria (LUNA2000) e otimizadores por módulo. | Duas entradas independentes e boa relação custo-benefício. |
Para sistemas maiores: Solplanet ASN-25TL-LV
| Especificação | Valor |
|---|---|
| Potência nominal CA | 25 kW, trifásico 127/220 V |
| Potência FV máxima recomendada | 50 kW |
| Tensão CC máxima | 800 V |
| Faixa de MPPT | 160 a 800 V |
| MPPTs / entradas | 4 / 6 |
| Corrente máxima de saída | 72,2 A |
| Eficiência máxima | 98,6% |
| Peso | 35 kg |
O tipo de ligação do imóvel define o inversor e também a taxa mínima que continua sendo cobrada: 30 kWh no monofásico, 50 no bifásico e 100 no trifásico.
Em alguns casos o sistema exige troca ou adequação do padrão de entrada — e isso é custo que precisa estar previsto na proposta, não descoberto na obra. Sempre confirme o tipo de ligação na conta antes de fechar preço.
- Três tipos: string on-grid, híbrido e off-grid.
- Seis especificações: potência CA, potência CC máxima, MPPTs, faixa de tensão e corrente, eficiência, IP e garantia.
- Growatt: maior tolerância de sobredimensionamento e IP66. Huawei: pronto para bateria e otimizadores. Solplanet: duas entradas independentes.
- O tipo de ligação define inversor e taxa mínima; adequação do padrão de entrada é custo a prever na proposta.
A relação CC/CA
É a pergunta que o cliente esperto faz e que derruba o vendedor despreparado: “por que você está me vendendo 8,75 kWp de placa com um inversor de só 6 kW? Não está faltando inversor?”
Não está. E a resposta certa transmite competência imediata.
Por que sobredimensionar é o correto
Os módulos só entregam sua potência nominal em condição ideal de laboratório: irradiação plena, célula a 25 °C, sem nuvem, sem sujeira, sol perpendicular. Isso praticamente nunca acontece no telhado — e, em Mato Grosso, o calor derruba ainda mais o desempenho, porque a potência do módulo cai conforme a temperatura sobe.
Na prática, um sistema opera na maior parte do dia bem abaixo da potência de pico. Se você dimensionasse o inversor para o pico teórico, ele passaria a vida ocioso e o cliente pagaria por um equipamento maior sem ganho de geração.
Sobredimensionar a parte CC (módulos) em relação à CA (inversor) faz o inversor trabalhar mais tempo perto da sua faixa de melhor eficiência. Ganha-se energia nas manhãs, nas tardes e nos dias nublados — que é onde está a maior parte da geração real.
Os limites de cada fabricante
| Inversor | Potência CA | FV máximo | Relação máxima |
|---|---|---|---|
| Growatt MIN 6000TL-X2 | 6 kW | 10.800 Wp | 1,80 |
| Huawei SUN2000-6KTL-L1 | 6 kW | 9.000 Wp (recom.) | 1,50 |
| Solplanet ASN-6SL-G2 | 6 kW | 12.000 W | 2,00 |
| Solplanet ASN-25TL-LV | 25 kW | 50 kW | 2,00 |
| SAJ H2-6K-LS2 (híbrido) | 6 kW | 12.000 Wp | 2,00 |
| Deye SUN-7.5K-SG05LP2 (híbrido) | 8 kW | 12.800 W | 1,60 |
Um mesmo sistema de 8,75 kWp cabe confortavelmente em qualquer um dos três inversores de 6 kW acima. Mas se o projeto crescer para 11 kWp, o Huawei já não comporta e o Growatt fica no limite.
Por isso o inversor não é escolhido só por marca ou preço: ele é escolhido pelo projeto. Quando o cliente pedir para trocar de marca, verifique com a engenharia antes de prometer.
“Boa pergunta. O módulo só entrega os 625 W dele em condição de laboratório — sol perpendicular, célula a 25 graus. No telhado, e ainda mais no nosso calor, ele opera abaixo disso quase o tempo todo. Se eu colocasse um inversor dimensionado para esse pico teórico, o senhor pagaria mais por um equipamento que ficaria ocioso. Do jeito que projetamos, o inversor trabalha mais tempo na faixa de melhor rendimento e o senhor colhe mais energia nas manhãs, nas tardes e nos dias nublados. É projeto, não economia de material.”
Existe um limite: acima de certo ponto, o excedente nos picos é cortado — o que o setor chama de clipping. Por isso cada fabricante publica um teto, e a engenharia dimensiona dentro dele.
- 8,75 kWp num inversor de 6 kW é projeto correto, não falta de inversor.
- O módulo quase nunca opera no pico; o inversor menor trabalha mais tempo na melhor faixa e colhe mais nas horas fracas.
- Relações máximas: Growatt 1,80; Huawei 1,50; Solplanet e SAJ 2,00; Deye 1,60.
- Acima do teto do fabricante, o excedente nos picos é cortado (clipping).
Estrutura, telhado e sombreamento
A parte do sistema que menos aparece no datasheet e mais aparece na obra. É também onde nascem a maioria dos custos não previstos e das frustrações do cliente.
Tipos de telhado e o que cada um significa
| Telhado | Viabilidade | O que observar |
|---|---|---|
| Cerâmico | Padrão, sem complicação. | Estado das telhas. Telha velha ou quebradiça aumenta risco de quebra na instalação. |
| Fibrocimento | Compatível, com estrutura específica. | Espessura e estado. É o telhado que mais gera a objeção “meu telhado não serve” — e quase sempre serve. |
| Metálico / trapezoidal | Excelente, instalação mais rápida. | Tipo de perfil, para definir o fixador correto. |
| Laje | Viável com estrutura triangular. | Permite orientar e inclinar do jeito ideal, mas encarece a estrutura e exige atenção à impermeabilização. |
| Solo | Viável quando há área disponível. | Estrutura maior e cabeamento mais longo. Comum em rural e comercial. |
Orientação e inclinação
No hemisfério sul, a face voltada para o norte geográfico recebe mais sol ao longo do ano. É a orientação ideal.
Norte
Referência: 100% da geração esperada.
Leste ou oeste
Perda tipicamente de 10% a 20%, dependendo da inclinação.
Sul
Perda de 20% a 30%. Viável, mas exige mais módulos para a mesma geração.
Esses percentuais são de ordem de grandeza para orientar a conversa. O número real de cada projeto sai do software de dimensionamento — nunca cite um valor exato de perda sem ele.
Quando os módulos ficam em águas de orientações diferentes, elas geram em momentos distintos do dia. Ligadas no mesmo MPPT, a mais fraca puxa a mais forte para baixo.
É exatamente para isso que existem os múltiplos MPPTs. Um inversor de 2 MPPTs resolve duas orientações; o Solplanet trifásico de 25 kW tem 4. Saber isso permite dizer “seu telhado dividido não é obstáculo, é uma decisão de projeto” em vez de ficar sem resposta.
Sombreamento: o inimigo número um
Uma sombra pequena causa uma perda desproporcional. Como os módulos de uma string são ligados em série, o módulo sombreado limita o desempenho dos demais daquela série — como um cano estrangulado limita toda a tubulação.
Os módulos modernos com meia-célula reduzem esse efeito, e diodos internos protegem o conjunto, mas a regra permanece: sombra é perda de energia e deve ser identificada antes da venda, não durante a instalação.
O que olhar na visita técnica
- Árvores — inclusive as que ainda vão crescer.
- Caixa d’água, antenas, chaminés e platibandas.
- Prédios e construções vizinhas, inclusive as previstas.
- Postes e cabos próximos.
Quanto espaço o sistema ocupa
Uma referência prática, calculada a partir dos módulos que usamos: cada quilowatt-pico ocupa cerca de 4,3 m² de área de módulo. Com espaçamento e afastamentos da instalação, trabalhe com 5 a 6 m² de telhado por kWp.
Aplicando ao exemplo do próximo capítulo: um sistema de 8,75 kWp ocupa cerca de 38 m² de módulo e pede em torno de 45 a 50 m² de água de telhado bem orientada.
- Cerâmico, fibrocimento, metálico, laje e solo são viáveis — cada um com seu ponto de atenção.
- Norte é referência; leste/oeste perdem 10% a 20%; sul perde 20% a 30%. O número exato vem do software.
- Telhado dividido pede MPPTs independentes. Sombra numa string derruba a string inteira.
- Espaço: cerca de 4,3 m² de módulo por kWp; trabalhe com 5 a 6 m² de telhado por kWp.
Do consumo ao sistema
Esta é a conta que a engenharia faz com software e que você precisa saber fazer de cabeça, em ordem de grandeza. Não para substituir o projeto — para conferir se ele faz sentido e para responder ao cliente na hora.
- 01Descobrir o consumo médioSome o consumo em kWh dos últimos 12 meses e divida por 12. Se só houver alguns meses, use o que tiver e sinalize que a precisão aumenta com o histórico completo. Em Mato Grosso a variação entre verão e inverno é grande: um único mês engana.
- 02Converter consumo em potência de sistemakWp = consumo mensal (kWh) ÷ (HSP × 30 × PR)
- 03Converter potência em número de módulosDivida o kWp encontrado pela potência do módulo escolhido, em kW. Arredonde para cima — nunca para baixo, porque as perdas já estão no PR.
- 04Escolher o inversorVerifique se o kWp total cabe dentro da potência FV máxima do inversor e se o número de strings cabe nas entradas disponíveis. A validação final é da engenharia.
kWp = consumo mensal (kWh) ÷ (HSP × 30 × PR)
HSP (horas de sol pleno): use 5,2 para Mato Grosso, conforme o Atlas Solar brasileiro. Confirme no software para a cidade específica.
PR (performance ratio): o rendimento real do sistema depois de perdas por temperatura, sujeira, cabo, inversor e orientação. Trabalhe entre 0,75 e 0,80.
A taxa mínima continua sendo cobrada: 30 kWh no monofásico, 50 no bifásico, 100 no trifásico. Esse consumo não some, então o sistema é dimensionado sobre o que sobra.
Exemplo resolvido
Cliente com consumo médio de 1.000 kWh/mês, ligação bifásica.
Passo 2 — 1.000 ÷ (5,2 × 30 × 0,78) = 1.000 ÷ 121,7 ≈ 8,2 kWp
Passo 3 — 8,2 ÷ 0,625 = 13,1 → 14 módulos DMEGC de 625 W = 8,75 kWp
Passo 4 — 8,75 kWp cabe no Growatt (10.800 Wp), no Huawei (9.000 Wp) e no Solplanet (12.000 W)
Resultado — geração ≈ 1.065 kWh/mês · ≈ 38 m² de módulo · inversor de 6 kW monofásico
O Simulador de sistema, na seção Treino, faz essa conta com os números do seu cliente e já valida o inversor.
Em agosto de 2026 a Solit vendeu 609,85 kWp em 89 vendas: sistema médio de 6,9 kWp, cerca de 11 módulos por projeto e preço médio de R$ 2.511 por kWp instalado.
Use isso como ordem de grandeza. Se uma proposta sair muito longe dessa relação — para cima ou para baixo — confira com a engenharia antes de apresentar.
Até 2022 fazia sentido dimensionar com folga: o excedente virava crédito integral. Com o Fio B em 60% e subindo, cada kWh injetado na rede e recuperado depois custa mais.
Superdimensionar hoje significa pagar Fio B por energia que o cliente devolve e recompra. Dimensione para o consumo real e priorize o autoconsumo — é o que maximiza o retorno dele e o que sustenta a nossa reputação técnica.
Exceção legítima: cliente que já sabe que o consumo vai crescer — vai instalar ar-condicionado, piscina, ou carro elétrico. Aí o dimensionamento acompanha o consumo futuro declarado, e isso fica registrado na proposta.
- Passo 1: consumo médio de 12 meses, descontando a taxa mínima.
- Passo 2: kWp = consumo ÷ (HSP × 30 × PR), com HSP 5,2 em MT e PR entre 0,75 e 0,80.
- Passo 3: kWp ÷ potência do módulo, sempre arredondando para cima. Passo 4: conferir o inversor.
- Regra de 2026: dimensione entre 80% e 100% do consumo; consumo futuro declarado entra e fica registrado.
Por que a geração varia
O cliente vai olhar o aplicativo. Em algum mês ele vai ver menos geração do que esperava e vai te ligar. Se você preparou esse momento na venda, é uma conversa de dois minutos. Se não preparou, vira desconfiança.
As cinco causas de variação
| Causa | Efeito | É normal? |
|---|---|---|
| Estação do ano | Dias mais curtos e sol mais baixo reduzem a geração no inverno. | Sim. É a maior fonte de variação e está prevista no dimensionamento anual. |
| Chuva e nuvens | Geração cai nos dias fechados, mas não zera — o módulo aproveita luz difusa. | Sim. A média mensal é o que importa, não o dia. |
| Temperatura | Calor extremo reduz a potência do módulo. Dia muito quente pode gerar menos que dia ameno e claro. | Sim, e é contraintuitivo para o cliente. Vale explicar na venda. |
| Sujeira | Poeira, fuligem e dejetos de aves reduzem a captação. | Sim, e é resolvido com limpeza. Relevante na nossa região seca. |
| Degradação | Perda gradual e previsível ao longo dos anos, coberta pela garantia de potência. | Sim. Menos de meio por cento ao ano nos módulos que usamos. |
Diga isto ainda na apresentação, no passo 3 da proposta:
“Uma coisa importante: a geração varia mês a mês. No inverno e nos meses de chuva ela cai, e no auge do sol ela sobe. O projeto é feito na média do ano, e os créditos dos meses fortes cobrem os meses fracos. Então se em junho o senhor olhar o aplicativo e vir menos, é o esperado — e eu já vou ter te avisado.”
Cliente avisado antes chama isso de conhecimento. Avisado depois, chama de desculpa.
Quando é problema de verdade
- Geração zerada por mais de um dia com sol — provável falha do inversor ou desarme de proteção.
- Queda abrupta e persistente sem mudança de clima.
- Uma string gerando muito abaixo da outra no monitoramento.
- Alarme ou código de falha no inversor ou no aplicativo.
Em qualquer um desses casos, o caminho é o CS e a equipe técnica — não o vendedor tentando diagnosticar. Seu papel é acolher, registrar e encaminhar rápido.
- A geração varia por estação, chuva, temperatura, sujeira e degradação — tudo previsto no dimensionamento anual.
- Calor extremo reduz a potência: dia muito quente pode gerar menos que dia ameno.
- Avise no passo 3 da PU: avisado antes é conhecimento, avisado depois é desculpa.
- Problema real: geração zerada com sol, queda abrupta persistente, string muito abaixo da outra ou alarme — encaminhe ao CS.
On-grid, híbrido e off-grid
Bateria virou assunto de cliente em 2026, e a diferença entre os três sistemas é o que permite você conduzir essa conversa em vez de sofrer com ela.
O que cada um resolve
| Sistema | Precisa da rede? | Funciona na queda? | O que resolve |
|---|---|---|---|
| On-grid | Sim | Não — desliga por segurança (anti-ilhamento) | Economia na conta. É o que atende a maioria dos clientes. |
| Híbrido | Não obrigatoriamente | Sim, nas cargas ligadas ao back-up | Economia + autonomia em quedas + maior autoconsumo. |
| Off-grid | Não | Não se aplica — não há rede | Fornecimento onde não existe rede disponível. |
Não é defeito: é a proteção anti-ilhamento, exigida por norma. Se o sistema continuasse injetando energia na rede durante um apagão, colocaria em risco a vida do eletricista que está consertando a linha.
Explique assim ao cliente. Ele sai entendendo que é segurança, e não limitação do produto — e essa é a porta de entrada natural para a conversa sobre sistema híbrido.
Os híbridos que usamos
| Especificação | Deye SUN-7.5K-SG05LP2 | SAJ H2-6K-LS2 |
|---|---|---|
| Potência nominal CA | 8.000 W | 6.000 W |
| Potência FV máxima | 12.800 W | 12.000 Wp |
| Tensão CC máxima | 500 V | 500 V |
| MPPTs | 2 (2+2 strings) | 2 |
| Tipo de bateria | Chumbo-ácido ou lítio | Chumbo-ácido ou LiFePO4 |
| Tensão da bateria | 40 a 60 V | 40 a 60 V |
| Corrente de carga/descarga | Até 190 A | Até 120 A |
| Potência de back-up | Pico de 2× a nominal por 10 s | 6.000 VA, pico de 7.200 VA por 60 s |
| Paralelismo | Até 16 inversores | Até 4 inversores |
| Gerador a diesel | Suportado | Suportado |
| Eficiência máxima | 97,6% | 97,6% |
| Peso | 29,2 kg | Ver datasheet |
A bateria NÃO é um produto de economia. Ela não gera energia: apenas guarda a que os módulos já produziram. Vendida como economia, ela decepciona — o retorno financeiro isolado dela ainda é longo.
A bateria É um produto de autonomia e de autoconsumo. Ela resolve queda de energia, protege carga crítica e, com o Fio B subindo, permite consumir à noite o que foi gerado de dia em vez de devolver para a rede e recomprar.
Venda pelo motivo certo e o cliente fica satisfeito. Venda pelo motivo errado e você cria um detrator caro.
Quando o híbrido faz sentido
- O cliente relata quedas de energia frequentes ou demoradas na região.
- Existe carga crítica: home office, freezer com estoque, equipamento de saúde, irrigação, câmeras.
- O consumo é predominantemente noturno, o que reduz o valor do autoconsumo num sistema convencional.
- O cliente já demonstrou interesse explícito em armazenamento e valoriza autonomia acima de payback.
“As baterias estão realmente barateando e vão fazer parte do futuro — a gente inclusive já trabalha com sistemas híbridos. Só que bateria e placa resolvem coisas diferentes: a placa gera, a bateria guarda. Uma não substitui a outra. Se o que incomoda o senhor é a conta de luz, o sistema resolve hoje. Se o que incomoda é ficar sem energia quando cai a rede, aí a gente conversa sobre o híbrido agora mesmo. Qual dos dois pesa mais para o senhor?”
Repare que a resposta termina com uma pergunta que devolve a condução da conversa — é RAP aplicado a uma objeção técnica.
- On-grid desliga no apagão por anti-ilhamento, exigência de norma — é segurança, não defeito.
- Bateria não é produto de economia: é autonomia e autoconsumo.
- Híbrido faz sentido com quedas frequentes, carga crítica, consumo noturno ou interesse explícito em armazenamento.
- Deye admite até 16 inversores em paralelo; SAJ até 4. Ambos aceitam gerador.
Ler um datasheet em 60 segundos
Você vai receber datasheets de fornecedores e, às vezes, o cliente vai te mandar o datasheet do concorrente pedindo comparação. Estes são os campos que decidem — o resto é detalhe de projeto.
Num módulo, olhe cinco campos
- 01Potência máxima (Pmax) e tolerânciaConfirme se a tolerância é positiva (0 a +3%).
- 02Eficiência do móduloAcima de 22% é um módulo atual. Abaixo de 20%, é geração antiga.
- 03Tipo de célulaN-type TOPCon é a geração atual; P-type PERC é a anterior.
- 04As duas garantiasProduto (defeito) e potência linear (desempenho). Compare os dois números separadamente — é aqui que a maioria das comparações de concorrente se decide.
- 05Degradação anualPrimeiro ano e anos seguintes. Quanto menor, melhor.
Num inversor, olhe cinco campos
- 01Potência nominal CAO tamanho real do inversor.
- 02Potência FV máximaDefine quanto módulo cabe.
- 03Número de MPPTs e entradasDefine a flexibilidade do telhado.
- 04Eficiência máxima e grau de proteção97,5% a 98,6% é a faixa dos bons. IP65 ou IP66 para instalação externa.
- 05Garantia e assistência no BrasilGarantia longa sem assistência local não vale nada. Argumento forte contra importação paralela.
1. Confundir garantia de produto com garantia de potência. Um concorrente pode anunciar “25 anos de garantia” referindo-se apenas à potência, com 10 ou 12 anos de produto. Peça sempre os dois números.
2. Comparar potência de módulo isolada. O que importa é o sistema: potência total instalada, geração estimada e qualidade do inversor. Dois sistemas com módulos diferentes podem gerar praticamente o mesmo.
- Módulo: Pmax e tolerância, eficiência (acima de 22% é atual), tipo de célula, as duas garantias, degradação.
- Inversor: potência CA, potência FV máxima, MPPTs, eficiência e IP, garantia com assistência no Brasil.
- Armadilha 1: “25 anos de garantia” pode ser só de potência. Peça produto e potência separados.
- Armadilha 2: compare sistemas, não módulos isolados.
As doze perguntas técnicas
Estas são as perguntas que aparecem em quase toda apresentação. Você deve conseguir responder as doze sem consultar nada.
“Depende do seu consumo. Com a sua conta em mãos eu calculo agora: pego a média dos últimos doze meses e converto em potência. Para um consumo de mil quilowatts-hora, por exemplo, o sistema fica em torno de catorze módulos.”
“Na esmagadora maioria dos casos, sim — o sistema distribui poucos quilos por metro quadrado sobre a estrutura. Quem confirma é o engenheiro na visita técnica, e essa avaliação é feita antes de qualquer instalação.”
“Os módulos geram mesmo em dias nublados, menos do que num dia de sol pleno, mas geram — eles aproveitam a luz difusa. O sistema é dimensionado pela média do ano inteiro, já incluindo os meses chuvosos, e o excedente dos meses fortes vira crédito que cobre os fracos.”
“À noite não há geração, e aí a casa consome da rede usando os créditos que o sistema gerou durante o dia. É por isso que a conta continua vindo, só que muito menor.”
“Os módulos são testados para impacto e para carga mecânica — os que usamos suportam milhares de pascals de pressão. Além disso, é um item que costuma estar coberto no seguro residencial. É uma preocupação legítima e rara na prática.”
“Os módulos têm garantia de potência de 25 a 30 anos, com degradação inferior a meio por cento ao ano nos que trabalhamos. Na prática, seguem gerando depois disso, só que com um pouco menos de rendimento.”
“É possível, sim, e prefiro te dizer isso agora do que o senhor descobrir depois. O inversor é o componente eletrônico do sistema e tem vida útil menor que a do módulo — em geral, uma substituição ao longo da vida do sistema. A garantia de fábrica cobre os primeiros anos e o custo de troca é uma fração do investimento inicial.”
“Praticamente nada. Limpeza dos módulos uma ou duas vezes por ano, com água — o senhor mesmo pode fazer ou contratar por um valor baixo. Não existe peça de desgaste nem motor. Aqui na nossa região, com poeira e período seco, a limpeza faz mais diferença do que na média do país.”
“No sistema convencional, não — e por um motivo de segurança: se ele continuasse injetando energia durante o apagão, colocaria em risco quem está consertando a rede. É uma exigência de norma. Se ter energia durante a queda for importante para o senhor, existe o sistema híbrido com bateria e saída de emergência, e a gente pode avaliar.”
“A instalação é feita com fixadores próprios para cada tipo de telha, sem furar a telha onde não se deve. Nossa instalação tem garantia de um ano justamente para cobrir esse tipo de questão, e a equipe é nossa, não terceirizada sem acompanhamento.”
“Sim, com planejamento. O limite é a capacidade do inversor: se o senhor pretende aumentar o consumo em breve, me diga agora que eu já dimensiono o inversor com folga para isso. Sai mais barato prever do que ampliar depois.”
“Pelo aplicativo de monitoramento, no seu celular, em tempo real: geração do dia, do mês, histórico. E o nosso CS acompanha junto — se algo sair do padrão, a gente costuma perceber antes do senhor.”
- Responda as doze sem consultar: quantidade de placas, peso, nuvem, noite, granizo, vida útil.
- Troca de inversor, manutenção, queda de energia, goteira, ampliação e monitoramento.
- Seja honesto antes de ser perguntado: inversor pode precisar de troca; on-grid não funciona no apagão.
- Ampliação futura depende da capacidade do inversor — pergunte agora sobre consumo que vai crescer.
Glossário e erros técnicos
Conhecimento técnico em vendas não existe para você parecer engenheiro. Existe para o cliente não ter motivo para duvidar de você.
Glossário rápido
Treine estes termos nos Flashcards, na seção Treino.
| Termo | Significado |
|---|---|
| kWp | Quilowatt-pico: potência total dos módulos em condição padrão de ensaio. |
| HSP | Horas de sol pleno: quantas horas equivalentes de sol forte a região recebe por dia. Cerca de 5,2 em Mato Grosso. |
| PR | Performance ratio: rendimento real do sistema depois de todas as perdas. Entre 0,75 e 0,80. |
| MPPT | Rastreador de máxima potência: o circuito do inversor que extrai o máximo de cada conjunto de módulos. |
| String | Conjunto de módulos ligados em série. |
| CC e CA | Corrente contínua (módulos) e corrente alternada (casa e rede). |
| TOPCon | Tecnologia de célula N-type atual, mais eficiente e com menor degradação que a P-type PERC. |
| Bifacial | Módulo que também gera pela face traseira, com luz refletida. |
| Anti-ilhamento | Proteção que desliga o sistema durante falta de energia da rede, por segurança. |
| AFCI | Proteção contra arco elétrico, que previne risco de incêndio no lado de corrente contínua. |
| Autoconsumo | Energia gerada e consumida na hora, sem passar pela rede. É a mais valiosa. |
| Fio B | Parcela da tarifa de uso da rede cobrada sobre a energia injetada e recuperada. 60% em 2026. |
| Clipping | Corte do excedente nos picos, quando os módulos superam a capacidade do inversor. |
| Custo de disponibilidade | Taxa mínima da concessionária: 30 kWh mono, 50 bifásico, 100 trifásico. |
Os oito erros técnicos que queimam a venda
| O erro | Por que custa caro |
|---|---|
| Prometer que a conta zera | A taxa mínima e os encargos permanecem. Gera cliente insatisfeito no terceiro mês. |
| Prometer ganho fixo do bifacial | O ganho traseiro depende da instalação. O próprio datasheet diz isso. |
| Dizer que o sistema funciona na queda de energia | O on-grid desliga por norma. Descoberto no primeiro apagão, vira reclamação grave. |
| Vender bateria como economia | Bateria guarda energia, não gera. O retorno isolado dela é longo. |
| Superdimensionar para impressionar | Com o Fio B em 60%, excedente injetado custa. Prejudica o retorno do próprio cliente. |
| Citar payback exato de cabeça | Depende do perfil de consumo e do Fio B. Fale em faixa e confirme na simulação. |
| Ignorar o tipo de ligação do imóvel | Muda a taxa mínima e pode exigir troca do padrão de entrada — custo não previsto. |
| Improvisar resposta técnica que não sabe | Uma informação errada descoberta depois destrói a confiança e mata a indicação. |
Domine este manual e a diferença aparece na primeira pergunta difícil que você responder sem hesitar.
- Glossário mínimo: kWp, HSP, PR, MPPT, string, CC/CA, TOPCon, bifacial, anti-ilhamento, AFCI, autoconsumo, Fio B, clipping.
- Custo de disponibilidade: 30 kWh mono, 50 bifásico, 100 trifásico.
- Oito erros técnicos: conta zerada, bifacial fixo, funciona no apagão, bateria como economia, superdimensionar.
- Payback de cabeça, ignorar tipo de ligação, improvisar resposta técnica.
Simulador de sistema
A conta do capítulo 7 do Volume 2, com os números do seu cliente. Serve para conferir se o projeto faz sentido e para responder na hora — não substitui o dimensionamento da engenharia.
Compartilhe a tela, digite o consumo da conta do cliente na frente dele e leia o resultado em voz alta. Depois peça que ele repita o número. Quando ele fala o número, ele o aceita.
Ancoragem financeira
O cliente não decide comparando o investimento com zero. Ele decide comparando o que paga hoje com o que vai passar a pagar. Monte os dois números lado a lado.
| Comparação | Hoje | Com a Solit |
|---|---|---|
| Conta de luz | R$ 930 | R$ 205 |
| Parcela do financiamento | — | R$ 350 |
| Desembolso mensal total | R$ 930 | R$ 555 |
| Diferença no bolso | — | R$ 375/mês |
| Depois de quitado | R$ 930 para sempre | R$ 725/mês por 25+ anos |
Parcela calculada pela Tabela Price, apenas para treino e ordem de grandeza. Na ligação, simule ao vivo nos links das financeiras dentro da proposta — a condição real depende do banco, do perfil de crédito e da entrada. E nunca prometa payback de cabeça: fale em faixa e confirme na tela.
Arena de objeções
O cliente fala. Você escolhe o movimento. Cada carta traz três respostas possíveis — uma aplica RAP, as outras são armadilhas que a gente ouve todo dia na revisão de gravações.
Flashcards do glossário
Clique na carta para virar. Se você travar em algum destes termos na frente do cliente, é aqui que se resolve.
Vocabulário Solit
A forma como falamos é parte do que vendemos. Estas palavras não são preferência de marketing: elas sustentam a confiança que cobramos no preço.
Liberdade · economia inteligente · previsibilidade · tranquilidade · confiança · energia inteligente · solução · clareza · acompanhamento · conforto · segurança · eficiência.
Milagre · “nunca mais pague energia” · “oportunidade imperdível” · baratinho · “promoção absurda” · “corre que acaba” · “aproveita agora ou perde tudo”.
Não é uma questão de estilo. Essas frases prometem o que o produto não entrega, atraem o cliente que compra por preço e destroem a autoridade que faz o cliente aceitar não sermos os mais baratos.
Traduções rápidas
| Em vez de dizer | Diga |
|---|---|
| “Você nunca mais paga luz.” | “Sua conta cai para perto da taxa mínima — e eu te mostro exatamente o que fica.” |
| “Fecha hoje que é a última chance.” | “Se fizer sentido para o senhor, iniciamos o projeto ainda esta semana.” |
| “Você vai economizar 90%.” | “Nos seus números, a conta sai de R$ __ para perto de R$ __ — e eu te mostro o que continua sendo cobrado.” |
| “É só assinar aqui.” | “Se estiver tudo conforme conversamos, seguimos com a assinatura hoje?” |
| “Alguma dúvida?” | “Qual ponto falta para o senhor ficar 100% confortável?” |
| “É baratinho.” | “A parcela fica menor que a sua conta atual.” |
| “Confia em mim.” | “Deixa eu te mostrar na tela como esse número aparece.” |
Checklist de bolso
Antes de cada ligação, passe os olhos. Depois de cada ligação, marque o que faltou. As marcações ficam salvas neste navegador — use o botão para zerar antes da próxima ligação.
Antes da ligação
Durante a ligação
Ao encerrar
Autoavaliação dos 30 dias
Ao final do seu primeiro mês, você deve conseguir marcar todos os itens abaixo. É o mesmo checklist da Certificação Solit, conversado com o seu líder.
Onde aprofundar
| Material | O que ele te dá |
|---|---|
| Trilha de Onboarding — 30 Dias | A sequência completa dia a dia, com marcos, rampa de metas e certificação. |
| Método de Vendas Solit — SPIN + RAP | O playbook completo do método, com todos os scripts de encerramento. |
| Guia de Objeções e Contornos | As quinze objeções catalogadas, com o que está por trás de cada uma. |
| Manual de Pré-Vendas | Scripts de abordagem, cadências e critérios detalhados para o SDR. |
| Academia Solit | Formação técnica sobre o produto: dimensionamento, equipamentos e instalação. |
| ICP Completo | O perfil de cliente ideal em profundidade, por segmento e por praça. |
| Valores Solit 2026 — Os 7 e Manual de Cultura | Os sete valores, quem vive e quem viola cada um, e o Termo de Ciência. |
| Checklist de Qualificação de Leads | A régua em uso de conta, imóvel, decisor e crédito, com as perguntas do SDR. |
Prova de certificação
A prova sorteia 48 questões de um banco de 96, quatro de cada um dos doze temas dos três volumes. Muitas são casos práticos e contas. Nenhuma resposta mostra acerto ou erro durante a prova: o resultado sai inteiro no final, em PDF.
Estude todos os capítulos para liberar a prova.
A prova de certificação precisa do servidor da Solit para sortear as questões, corrigir e registrar o resultado. Faça a prova em trilha.solitbrasil.com.br.
Reserve 70 minutos sem interrupção. Sair desta tela durante a prova fica registrado no resultado que a liderança recebe. Consultar material ou colegas durante a prova não é permitido.
Revise o mapa antes de entregar. Depois de entregue, a prova não pode ser alterada.
Sua prova foi corrigida e registrada para a liderança. O PDF com o seu resultado foi baixado — se não apareceu, use o botão abaixo.